Aprendiendo de Regreso al Futuro 2 para construir tu almanaque ganador

¿Y si, como CEO, pudieras predecir a quién apostar, cuándo hacerlo y cómo? Caroline Franczia comparte sus ideas encontrando inspiración en Volver al Futuro 2.
Learning from Back to the Future 2 to build your winning almanac
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Caroline Franczia

Para saber a quién debes apostar, debes definir tu estrategia de ir al mercado. Demasiado a menudo me encuentro con startups que están (y deberían estar) muy orgullosas de su tecnología. Sin embargo, en el mundo B2B de SAAS, la tecnología es tan buena como los clientes a los que servirá. Debes definir muy pronto quiénes son tus mejores prospectos y quiénes son tu pareja perfecta. La mayoría de las startups en Europa empiezan a obtener ingresos de manera oportunista mientras que las startups en los EE.UU. se centran en quién deberían ganar.

‘A donde vamos no necesitamos carreteras’

Para identificar a quién debes dirigirte primero, no te detengas en un simple criterio como “minorista” o “empresas de más de 5000 empleados”. En su lugar, comprueba que tu vertical de predilección es realmente la más fácil de ganar para ti, que realmente estás resolviendo un problema de alto valor. En el rango de verticalidad y tamaño de las empresas, no todas las empresas serán una pareja inmediata, tal vez debes redefinir quiénes son los primeros en adoptarlas, que ya se están convirtiendo en pilotos de Public Cloud, SAAS, AI…

Y probablemente necesites ir un paso más allá leyendo el informe anual, comprendiendo su negocio y la situación de la tecnología de la información e incluso comprobando a quién han contratado para implementar sus estrategias. Esto no sólo acelerará su tiempo para cerrar, sino que aumentará el tamaño promedio de su negocio ya que será más relevante y proporcionará más valor. Por último, pero no menos importante, creará una base sólida de clientes que actuarán como sus socios y referencias para ganar nuevos mercados.

“Si te lo propones, puedes lograr cualquier cosa.” 

La implementación de la estrategia de comercialización es en realidad como una máquina del tiempo bien engrasada. Es un proceso paso a paso que debe ser seguido minuciosamente. Rodéate de gente que tenga la experiencia y que haya hecho esto antes. No pierdas demasiado tiempo en la tierra de la teoría. En este momento, todo el mundo está llevando a cabo “estudios” para aprender de los comportamientos durante COVID y cómo deben actuar y reaccionar de manera diferente.

La estrategia de comercialización necesita ser pensada y tal vez reajustada con la actual situación de COVID pero, lo más importante, necesita ser implementada rápidamente en el campo, probada y evaluada dentro de unas pocas semanas. Debe identificar dónde es relevante, dónde no y por qué. Para empezar a probar su estrategia debe:

1. Tómate el tiempo de hacer suposiciones basadas en los datos actuales de los que dispones.

2. Identifica la lista de KPIs que aún no estás midiendo pero que podrían darte una visión adicional:

  • Líneas de entrada vs. Líneas de salida (#)
  • Ciclo de ventas promedio (tiempo)
  • El tamaño promedio de los tratos (££)
  • Número de tratos por trimestre y por representante
  • Es hora de cerrar el primer trato para cada representante
  • Pequeños negocios vs. Grandes negocios

3. Estar listo para ajustar trimestralmente.

“Tu futuro no se ha escrito todavía. Nadie lo ha hecho. Tu futuro es lo que tú hagas. Así que hazlo bueno.” – Dr. Brown

Si te tomas tres meses para resolver las cosas, puedes haber perdido tu pareja perfecta con la competencia. Si pasas demasiado tiempo en el análisis, tu informe puede salir como no exacto o simplemente obsoleto. Ahora, la pregunta delicada es ¿cuándo debe invertir tiempo y recursos en tal plan?

Mi recomendación habitual es: ¡antes de que te den una paliza! Como se ha mencionado, la tecnología es importante, pero sólo si tienes la estrategia de mercado adecuada. ¿Cuántas veces hemos visto a otra startup robar el show con una tecnología promedio y un plan bien pensado perfectamente ejecutado?

Ahora que has establecido quiénes son tus prospectos ideales. Debes ir tras ellos rápidamente. Para ello, comienza por enumerar sus problemas, lo que están buscando para resolver y lo más importante por qué se ha convertido en un problema sobre el que deben actuar. ¿Cuál sería el beneficio de resolver sus problemas?

‘Supongo que aún no están listos para eso.’

Su equipo debe saber esto, poseer esto antes de entender su solución y tecnología. Este es un requisito clave para convertirse en un socio de su cliente, no en un proveedor.

El siguiente paso es facilitar la ejecución de tu plan, estableciendo cómo tu inicio es más relevante que cualquier otro para resolver los problemas. Marketing, I+D y ventas deben ser dueños del “cómo” para poder alcanzar las 88 mph.

Nuestra única oportunidad de reparar el presente está en el pasado, en el punto donde la línea de tiempo se desvió en esta tangente. Para devolver el universo tal y como lo recordamos y volver a nuestra realidad, tenemos que averiguar la fecha exacta y las circunstancias específicas de cómo, cuándo y dónde el joven Biff puso sus manos en ese almanaque deportivo.

Hay mucho que digerir y hacer de forma diferente a lo que estabas acostumbrado. Como Marty diría “esto es pesado”.

CarolineFranczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.

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