Caroline Franczia
Es verano y no pude resistirme. Cuando una startup toma la decisión de ir tras los grandes negocios, los complejos, los que tienen un ciclo de ventas de 6 a 18 meses y múltiples departamentos involucrados: lo que comúnmente se llama en la jerga de ventas “la empresa”; automáticamente me hace pensar en la Isla de Amity.
“Nunca ha habido un thriller de aventuras tan aterrador, pero agradable como “Tiburón”.” – Gary Arnold, The Washington Post
Y si le preguntas al director general de la Serie A/Serie B acerca de este movimiento, cuando se aumentan los ingresos de manera oportunista cerrando pequeños tratos con el mercado de las PYMES, la respuesta podría ser la misma.
¿Por qué? Debido al estimulante potencial de los peces más grandes: traer los tratos regulares de 6 cifras y un número significativo de tratos de 7 cifras. Es, de hecho, aterrador, pero agradable.
La primera razón por la que puede parecer aterrador es la transformación por la que tendrá que pasar el joven principiante. ¿Toda la gente está hecha para grandes negocios “empresariales”? ¿El marketing, la I+D y las ventas se alinean con la visión a largo plazo? Después de todo, cuando has estado trabajando de cierta manera durante los últimos 3 o 4 años y ha funcionado, ¿por qué, oh por qué cambiar todo?
“Puedo hacer cualquier cosa. Soy el jefe de la policía”. – Jefe Brody
Eso es lo que un CEO puede pensar pero nunca se atreve a decir, con razón. Para que el proyecto tenga éxito, el CEO querrá reunir a las tropas, enfocarse en la adopción. Desafortunadamente, la gente, en general, es reacia al cambio, incluso en el mundo de las startups.
“Creo que estoy familiarizado con el hecho de que vas a ignorar este problema en particular hasta que nade y te muerda en el culo.” – Hooper
Entonces, ¿cómo hacer la transformación y hacer que la gente adopte tu nueva estrategia?
Lo primero que tendrás que hacer es alinear a todos tus jefes de departamento:
- Marketing tendrá que reducir el crecimiento de la piratería para centrarse en la calidad de los eventos de alta gama para acceder a los niveles C
- I+D tendrá que definir una hoja de ruta de 3 a 5 años que sirva a una visión que los niveles C entenderán en las empresas de la lista Fortune 500.
- La entrega necesitará personal interno o la asociación con integradores, ya que los acuerdos más grandes y complejos pueden implicar servicios adicionales.
“¿Es la recompensa de 3.000 dólares por el tiburón en efectivo o en cheque?”
Lo siguiente que tendrás que hacer es vender.
- Revisa quién tiene las habilidades y el empuje para subir la escalera
- Entrénalos para que actúen como asesores de confianza y poco a poco pasen de los tratos transaccionales a los tratos de asociación
- Ayudarles a pasar de la conversación de características/funciones a una conversación de resolución de problemas
- Contrata a más vendedores senior que tengan experiencia
Nota: es posible que tengas que cambiar el plan de compensación para motivar los cambios.
Lo único que quieres evitar es reclutar a las superestrellas que han cerrado tratos multimillonarios pero que no están hechas para trabajar en equipo con millennials. Quieres crear una adopción para que cualquier persona mayor que contrates provenga de un éxito multimillonario en el mundo de las startups. No te dejes engañar por el lobo solitario.
“No necesito dos chaperones que me acompañen. Yo solo, a solas, sólo yo y ese gran blanco. ¡10 libras y te traigo la cabeza, la cola y todo lo demás, todo el maldito pescado!”
Cualquier transformación es un momento delicado en la vida de una empresa, ya sea una start-up o una gran empresa de la lista Fortune 500. Aquí hay algunos consejos adicionales para considerar:
- No intentes hacerlo en 3 meses, tu negocio promedio no pasará de 25K a 150K en tan poco tiempo.
- Comunica semanalmente todos los cambios que vas a hacer…
- Entrena a tu gente regularmente sobre el cambio de mensajes y las razones por las que
- Concéntrese en la adopción pero sé firme con cualquiera que no esté listo para apoyar tu estrategia
“Martin, es todo psicológico. Si gritas, Barracuda, todo el mundo dice, eh, ¿qué? Si gritas “Tiburón”, tendremos pánico en nuestras manos el 4 de julio.” – Mayor Vaughn
Por último, pero no menos importante, para cualquier plan bien ejecutado, hay que prepararse, preparar a quién, qué y cuándo mucho antes del lanzamiento.
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.