AWS nombra a un nuevo líder de ventas globales, apunta a las “ballenas”

Amazon recientemente promovió a dos ejecutivos de ventas de alto nivel en su unidad de computación en nube como parte de un impulso más amplio para que más grandes empresas utilicen sus servicios, según ha sabido The Information.

Con las promociones, Amazon Web Services se está repartiendo el papel que anteriormente ocupaba Mike Clayville, un antiguo jefe de ventas que se fue en agosto a la empresa de pagos Stripe. Greg Pearson, que había estado al frente de las ventas de AWS para América desde principios del año pasado, está ahora a cargo de las ventas mundiales, mientras que Teresa Carlson, una antigua ejecutiva de AWS a cargo de sus negocios en el sector público mundial, ahora también supervisa las ventas a industrias reguladas como la atención sanitaria y los servicios financieros, según dos personas con conocimiento directo del asunto.


Los Puntos

– AWS ascendió a Greg Pearson a jefe de ventas globales
– La jefa de ventas del sector público, Teresa Carlson, añade nuevas funciones
– AWS está buscando acuerdos de nubes con grandes clientes conocidos como “ballenas

Las promociones de los dos veteranos ejecutivos de ventas, que no han sido reportadas anteriormente, llegan en un momento en que AWS está llevando sus esfuerzos para atraer a los grandes clientes corporativos a otro nivel y su competencia con Microsoft y Google en el mercado de la nube se está intensificando.

AWS está en conversaciones para recortar los acuerdos de venta de nubes a largo plazo con varias empresas multinacionales con sede fuera de los EE.UU., parte de un impulso para conseguir más clientes gigantes que los equipos de ventas de la unidad de nubes se refieren internamente como “ballenas”, dijeron dos personas que hacen negocios con la unidad de nubes y han escuchado esto de los ejecutivos de AWS.

La unidad de Amazon -que fue pionera en la venta de servicios en la nube hace 14 años, sobre todo a startups- hace tiempo que se dedicó a captar grandes clientes corporativos. Pero el tamaño de los negocios de nubes que AWS persigue ahora con esas empresas es “enorme, incluso para los términos de AWS”, dijo la persona que hace negocios con la unidad. Un equipo de cuentas globales de AWS está persiguiendo los nuevos megacuerpos. El equipo informa a Pearson y vende a grandes empresas como Volkswagen y Shell, dijo la persona.

El tamaño de los negocios se está disparando a medida que la computación en nube deja de ser una nueva tendencia exótica y se convierte en una parte aceptada del paisaje tecnológico. La pandemia también ha impulsado a más empresas a acelerar sus plazos para adoptar los servicios en la nube, tanto para reducir los gastos de capital como para aumentar la eficiencia en un momento en que muchas empresas tienen un gran número de empleados trabajando desde casa.

Incluso antes de que se produjera la pandemia, los líderes de AWS anunciaron grandes cambios en su organización de ventas en una reunión celebrada en enero, dirigida por Clayville y Andy Jassy, el director ejecutivo de AWS. El mayor de esos cambios fue un plan para duplicar el tamaño de su fuerza de ventas y contratar más vendedores con conocimientos técnicos especializados, como ha informado The Information anteriormente.

Los rivales de Amazon en la nube, Microsoft y Google, también han ampliado el tamaño de sus equipos de ventas para competir más seriamente con AWS por los grandes acuerdos con los clientes. Aunque AWS sigue siendo el líder en servicios de computación en nube, Microsoft en particular ha obtenido ganancias en el negocio.

En el segundo trimestre, Microsoft representó el 20% del mercado general de la nube, frente al 17% del trimestre anterior, mientras que AWS tuvo una cuota de mercado del 31% en el segundo trimestre, por debajo del 32% del trimestre anterior, según la empresa de investigación Canalys. La participación de Google no cambió entre esos dos períodos, con un 6%, según Canalys.

Mientras que AWS sigue viendo un sólido rendimiento de ventas, su tasa de crecimiento se ha ralentizado al convertirse en un negocio más grande. Las ventas de AWS crecieron un 29% a 10.800 millones de dólares en su segundo trimestre, finalizado el 30 de junio, en comparación con el período del año anterior, marcando la primera vez que su crecimiento trimestral se ha deslizado por debajo del 30% desde que Amazon comenzó a reportar ingresos por nubes en 2015. Hace dos años, la tasa de crecimiento de AWS fue del 49%.

Un portavoz de AWS se negó a hacer comentarios.

Nueva Guardia

Tanto Pearson como Carlson han tenido largas carreras en la venta de tecnología emergente a grandes organizaciones. Antes de unirse a AWS en 2019, Pearson pasó 28 años en Intel, donde dirigió la unidad mundial de ventas y marketing del fabricante de chips, que contaba con más de 5.000 empleados en 42 países, según Deborah Conrad, ex directora de marketing de Intel. Mientras dirigía la unidad, las ventas anuales de Intel crecieron un 19% hasta alcanzar los 63.000 millones de dólares.

Conrad, quien fue colega de Pearson por más de dos décadas en Intel, dijo que fue empujado inesperadamente al puesto más alto de ventas y mercadeo en Intel después de que el ejecutivo que lo tenía de repente tomó una licencia por razones médicas.

“Reunió al equipo desde el momento en que tomó las riendas, y creó un espíritu de equipo en todos los ámbitos, reclutando a sus antiguos compañeros y más para crear un grupo fortificado, cuando podría haberse fracturado”, dijo Conrad en un correo electrónico. “También construyó fuertes asociaciones con los otros gerentes más importantes de Intel”.

Mientras tanto, Carlson, que pasó nueve años en Microsoft liderando sus ventas a agencias del gobierno federal antes de unirse a AWS, jugó un papel clave para conseguir que las agencias del gobierno federal trasladaran los trabajos de computación a AWS y aumentaran su gasto en sus servicios de nube con el tiempo, dijo una persona que hace negocios con AWS. Uno de los momentos culminantes de su mandato fue en 2013, cuando AWS venció a IBM y a otra firma sin nombre por un acuerdo de 10 años y 600 millones de dólares para proporcionar servicios de nube a la CIA y a otras 16 organizaciones de la comunidad de inteligencia.

AWS también se enfrentó a un gran revés en sus ventas a los clientes del gobierno bajo Carlson. El pasado octubre, el Departamento de Defensa eligió a Microsoft en lugar de AWS para un acuerdo de 10 mil millones de dólares para proporcionar servicios de nube a las agencias militares. Pero AWS protestó por la adjudicación, alegando la interferencia del presidente Donald Trump. El contrato está actualmente en suspenso mientras el desafío se abre paso en los tribunales.

Como parte de su promoción, Carlson también está asumiendo algunas de las funciones no comerciales que Clayville manejaba anteriormente, según las dos personas con conocimiento directo de los cambios. Eso incluye un grupo clave dentro de AWS, llamado arquitectura de soluciones mundiales, que trabaja con los clientes para responder a preguntas técnicas antes y después de cerrar los acuerdos de venta para asegurarse de que son capaces de ejecutar correctamente las aplicaciones en la nube.

También supervisa ahora la organización de formación y certificación de AWS, que ayuda a los clientes a adquirir más conocimientos internos sobre el uso de AWS, según dijeron. Rudy Valdez, un vicepresidente de AWS que dirige ambas organizaciones, solía reportar a Clayville pero ahora reporta a Carlson, según la gente.


Kevin McLaughlin
Via The Information

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