Cómo Alibaba perdió la India: Un cuento de oportunidades perdidas y mala suerte

En el otoño de 2016, Cyrus Mistry, entonces presidente del mayor conglomerado de la India, el Grupo Tata, voló a China para una reunión crucial con Joe Tsai, cofundador y vicepresidente ejecutivo de Alibaba, según dos personas con conocimiento directo de la visita.

En el otoño de 2016, Cyrus Mistry, entonces presidente del mayor conglomerado de la India, el Grupo Tata, voló a China para una reunión crucial con Joe Tsai, cofundador y vicepresidente ejecutivo de Alibaba, según dos personas con conocimiento directo de la visita. Alibaba había estado cortejando a Tata, con la esperanza de que una alianza impulsara sus negocios en la India. La reunión, de la que no se había informado anteriormente, fue un éxito: Tsai y Mistry firmaron un acuerdo preliminar para buscar una alianza. Parecía que Alibaba estaba a punto de conseguir un poderoso aliado.

En cambio, días después de la reunión, Mistry fue despedido como parte de un golpe sorpresa en la sala de juntas de Tata. Con Tata en la confusión, las conversaciones de Alibaba se desmoronaron, dando un golpe a los planes del gigante chino de Internet para la India. Alibaba cortejó más tarde a otros conglomerados indios, incluso a través de una reunión en 2017, no reportada previamente, entre el presidente de Alibaba y Mukesh Ambani, el políticamente influyente presidente de Reliance Industries. Ninguno de esos esfuerzos llevó a ninguna parte.


El Takeaway

– Alibaba sufrió reveses en la India incluso antes de la prohibición de las aplicaciones chinas
– Los esfuerzos para asociarse con los conglomerados indios Tata, Reliance, Adani fracasaron
– La empresa de comercio electrónico respaldada por Alibaba, Paytm Mall, fracasó.

Hoy en día, Alibaba ha abandonado en gran medida la India y se centra en cambio en los mercados del sudeste asiático, como Tailandia, Vietnam e Indonesia. Las implicaciones son de gran alcance. La India, la segunda nación más poblada del mundo, tiene una población joven que se conecta rápidamente a Internet gracias a planes móviles baratos. Al renunciar efectivamente, Alibaba perderá la oportunidad de aprovechar lo que promete ser un mercado de comercio electrónico de enorme importancia. Mientras tanto, Amazon y Walmart tienen que luchar por el mercado contra el Reliance de Ambani, que está respaldado por inversiones de Facebook y Google. Tata, mientras tanto, está trabajando en su propia aplicación de comercio electrónico y persiguiendo acuerdos de inicio de tecnología.

La historia de cómo Alibaba estropeó lo que una vez fue su plan de expansión en el extranjero más ambicioso es un cuento de oportunidades perdidas y mala suerte. Aparte de su fracaso en conseguir acuerdos de asociación, Alibaba dejó de invertir en la importante empresa de comercio electrónico india Flipkart. El otrora dominante navegador móvil de Alibaba perdió terreno frente a Google en la India, y una nueva política gubernamental desbarató el negocio de carteras digitales de Paytm, una nueva empresa india en la que Alibaba tomó una participación minoritaria en 2015. Para colmo, un mortal choque fronterizo entre China e India en junio desencadenó una ola de sentimientos antichinos y movió al gobierno indio a prohibir las aplicaciones chinas, incluido el navegador móvil de Alibaba.

Alibaba subestimó lo que se necesita para tener éxito en la India, dijo el analista de Forrester Research Satish Meena. “La India es un mercado difícil en el que hay que tomar la decisión de comprometerse 10 años y miles de millones de dólares antes de entrar”.

Este artículo se basa en entrevistas con más de una docena de personas, incluyendo ejecutivos y empleados actuales y anteriores de Alibaba y de empresas indias, así como otros que trabajaron con Alibaba.

“Seguimos observando el mercado de la India desde una perspectiva a muy largo plazo y tomamos decisiones empresariales prudentes en el camino evaluando la dinámica del mercado a tiempo y a fondo”, dijo un portavoz de Alibaba.

China Tech vio a la India

Después de que Alibaba saliera a bolsa en los Estados Unidos en una oferta pública inicial de 25.000 millones de dólares en 2014, la mayor oferta pública inicial de la historia, una de las siguientes grandes iniciativas de la empresa fue aumentar su presencia fuera de China, donde ya dominaba el comercio electrónico.

Mientras que los ejecutivos de Alibaba veían oportunidades a largo plazo en Brasil y Rusia, el objetivo inmediato de la empresa era la India. A medida que el crecimiento económico de la India en 2015 superaba al de China, las empresas mundiales, incluidos los gigantes tecnológicos chinos, veían en el país su próxima gran oportunidad. El fabricante chino de teléfonos inteligentes Xiaomi estaba creciendo rápidamente en la India, ya que los consumidores locales adoraban sus teléfonos asequibles. Amazon, que había entrado en la India en 2013, ya se estaba comprometiendo a gastar miles de millones de dólares.

Alibaba ya tenía presencia allí: Su filial UCWeb operaba un navegador web móvil que tenía una cuota de mercado del 50% en la India. Además, Alibaba.com, un sitio que empareja negocios con proveedores chinos de todo, desde componentes eléctricos hasta extensiones de cabello, tenía una creciente base de clientes.

En marzo de 2015, el fundador de Alibaba, Jack Ma, se reunió con el primer ministro de la India, Narendra Modi, en Nueva Delhi. “Tuve una muy buena reunión con Jack Ma”, Modi twiteó con una foto de él y Ma estrechándose las manos. Alibaba dijo en Twitter que Ma y Modi discutieron cómo Alibaba podría ayudar a las pequeñas empresas en la India.

Ese año, Alibaba y su brazo de tecnología financiera, Ant Group, invirtieron en Paytm, una prometedora empresa local de pagos. Ant invirtió 575 millones de dólares en febrero, mientras que Alibaba y Ant también participaron en una ronda de financiación de 680 millones de dólares con otros inversores en septiembre, según Pitchbook. Alibaba también invirtió en la empresa inicial de comercio electrónico Snapdeal de la India, participando en su ronda de financiación de 500 millones de dólares.

Para liderar la expansión en el extranjero, Alibaba contrató a dos ejecutivos extranjeros. Michael Evans, medallista de oro en remo olímpico y ex vicepresidente de Goldman Sachs, responsable de los negocios del banco en Asia, fue contratado en el verano de 2015 como presidente de Alibaba a cargo de las operaciones globales. Más tarde ese mismo año, Alibaba nombró a Guru Gowrappan, en ese entonces un alto ejecutivo de la empresa de búsqueda móvil estadounidense apoyada por Alibaba, Quixey, como director general global enfocado principalmente en la India. Gowrappan informó a Evans.

Un equipo de gerentes bajo la dirección de Evans discutió lo que Alibaba podría hacer para construir un “ecosistema” en la India. Imaginaron algo que comprendería pagos, logística, comercio electrónico, entretenimiento en línea y computación en nube, construido mediante inversiones estratégicas y el lanzamiento de nuevos negocios. Evaluaron las empresas e inversiones existentes de Alibaba en la India para identificar lo que faltaba.

Parte de la estrategia de Alibaba era lanzar sus propios productos. La unidad de Alibaba UCWeb, que operaba lo que entonces era el navegador móvil más popular de la India, se expandió al contenido en línea con una aplicación de noticias, UC News, y una aplicación de video corto, Vmate, en 2016.

Los directivos de Alibaba también hablaron de cómo convertir la cartera móvil de Paytm en una superapp que permitiera a los usuarios anunciar viajes, encargar comidas y reservar hoteles y entradas para el cine -algo en lo que Alibaba y su rival Tencent ya estaban trabajando en China. El negocio de Paytm recibió un gran impulso a finales de 2016 cuando el gobierno de la India decidió cancelar dos billetes de rupias muy utilizados en una nueva política de desmonetización que provocó una crisis de efectivo y llevó a la gente a la billetera digital de Paytm.

Alibaba también buscó lo que los directivos describieron internamente como un “socio ancla” en la India, un conglomerado local influyente que podría trabajar con la empresa china para desarrollar el comercio electrónico y otros negocios. Los gerentes examinaron detenidamente algunas de las empresas más grandes de la India y elaboraron una lista de posibles aliados.

Tata Drama

En 2016, Alibaba empezó a hablar con Tata, uno de los conglomerados más grandes y antiguos de la India, con más de 100.000 millones de dólares de ingresos anuales. Las dos empresas estaban ansiosas por explorar la cooperación en el comercio electrónico y otros negocios en línea en la India, posiblemente mediante la creación de empresas mixtas o la coinversión en empresas de nueva creación. La idea era combinar la tecnología y la experiencia en Internet de Alibaba con los vastos activos de Tata, entre ellos marcas de consumo, cadenas de venta al por menor, servicios de logística y cadena de suministro, telecomunicaciones y entretenimiento. Y la asociación propuesta no se limitaba a la India. Tata, que es propietario de Jaguar Land Rover, también quería vender más coches de lujo en China con la ayuda de Alibaba.

Eso llevó a la visita de Mistry en octubre de 2016 a la sede modernista de Alibaba en su campus de Hangzhou. Tsai, el vicepresidente de Alibaba, y Mistry hicieron cada uno presentaciones sobre los negocios de las dos empresas con la intención de empezar a buscar áreas específicas en las que pudieran colaborar. Al final de la reunión, Tsai y Mistry firmaron un memorando de entendimiento para buscar una alianza y se tomaron fotos juntos. Mistry también hizo un recorrido por el Museo de Alibaba, que lleva a los visitantes a través de la historia del crecimiento de Alibaba.

Antiguos empleados de Alibaba dicen que una alianza con Tata habría hecho una gran diferencia. La billetera digital de Paytm podría haber sido desplegada en las tiendas minoristas de Tata en todo el país. Los almacenes y servicios de logística y puertos de Tata habrían proporcionado la columna vertebral del comercio electrónico. La unidad móvil de navegación de Alibaba, que se estaba expandiendo hacia las noticias y el entretenimiento en línea, podría haber funcionado con las productoras de cine y televisión de Tata. En términos más generales, un socio local con un profundo conocimiento del mercado de la India habría ayudado a Alibaba a navegar por la compleja cultura y política locales. Tata había demostrado su poder como camino a la India en una exitosa empresa conjunta local con Starbucks y como socio minorista local de Apple.

Pero pocos días después de la reunión, la junta del holding de Tata destituyó a Mistry del cargo de presidente y trajo de vuelta al anterior presidente y al vástago de la familia fundadora, Ratan Tata, para reemplazarlo, en un movimiento no relacionado con las conversaciones de Alibaba. La impactante noticia dominó los titulares de la India. Mistry, hijo de un magnate de la construcción que posee una gran participación en Tata, había sido el principal defensor de la asociación con Alibaba.

El derrocamiento de Mistry aplastó las esperanzas de Alibaba de usar Tata como punto de apoyo en la India, ya que el conglomerado Tata se preocupó de los problemas internos después de la brutal pelea en la sala de juntas.

Reunión secreta con Mukesh Ambani

Después de que los planes de Tata se vinieron abajo, los gerentes que trabajaban en la expansión internacional de Alibaba buscaron otras opciones. El equipo, por ejemplo, discutió la posibilidad de una alianza con Reliance Industries, un poderoso conglomerado indio que rivaliza con Tata en tamaño y alcance.

A principios de marzo de 2017, Evans de Alibaba voló a Mumbai para celebrar una reunión secreta con Mukesh Ambani, el presidente de Reliance, para medir su interés en la idea de trabajar con la empresa china, según dos personas que conocían la reunión. Evans conocía a Reliance y a Ambani por su anterior papel en Goldman Sachs. Pero nada surgió de la reunión.

Más tarde ese año, ejecutivos de Alibaba mantuvieron conversaciones con ejecutivos del Grupo Adani, uno de los mayores conglomerados logísticos del país, y del Future Group, un gigante del comercio minorista y la moda que opera algunas de las mayores cadenas de supermercados de la India, según personas que conocían las conversaciones. Ninguno de los dos esfuerzos fue a ninguna parte.

Construyendo el E-Commerce

Los conglomerados no eran los únicos objetivos de Alibaba. En 2016, Alibaba consideró la posibilidad de invertir en la empresa de comercio electrónico Flipkart de la India, y los ejecutivos de las dos empresas mantuvieron conversaciones. En ese momento Flipkart tenía la mayor cuota de mercado de comercio electrónico en la India, mientras que Snapdeal, apoyada por Alibaba, estaba luchando por competir. Alibaba vio una oportunidad para un buen negocio porque los inversores globales como T. Rowe Price and Fidelity en 2016 redujeron drásticamente el valor de las acciones de Flipkart que poseían. Mientras Flipkart quería una valoración de más de 15.000 millones de dólares, Alibaba esperaba un acuerdo de menor precio. Las conversaciones no condujeron a nada.

Para aumentar su presencia en el mercado de comercio electrónico de la India, donde Snapdeal estaba disminuyendo, Alibaba decidió centrarse en ayudar a Paytm a expandir su negocio de comercio electrónico. A principios de 2017, Paytm se desprendió de su división de comercio electrónico y creó un mercado en línea llamado Paytm Mall. Paytm Mall recaudó alrededor de 200 millones de dólares, la mayoría de Alibaba, en su primera ronda de financiación.

En enero de 2017, el equipo directivo indio de Paytm Mall voló a China para asistir a un taller de tres días en la sede de Alibaba para aprender de los gigantescos mercados de Taobao y Tmall de la empresa china. Alibaba organizó talleres similares en febrero para la India y en marzo para China.

Pero algunos gerentes del Paytm Mall se quejaron en privado a los gerentes de Alibaba de que los talleres y las frecuentes preguntas y solicitudes de la empresa china sobre el negocio de Paytm Mall estaban distrayendo al equipo indio de centrarse en los desafíos del día a día.

El liderazgo de Alibaba para la India, mientras tanto, estaba pasando por cambios. Después de que las conversaciones con Tata fracasaran a finales de 2016 y de que otras posibles asociaciones no funcionaran, algunos altos ejecutivos de la sede de Alibaba se frustraron con lo que percibían como una falta de progreso importante en la India, según antiguos empleados. En 2017, el gerente de Alibaba en China, James Dong, comenzó a supervisar la estrategia de la empresa en la India, asumiendo gradualmente algunas de las responsabilidades de Gowrappan. Gowrappan, que dejó Alibaba en 2018, es ahora director general de Verizon Media en los Estados Unidos.

“Guerra caliente” con el Amazon

Competir en el mercado de comercio electrónico de la India se estaba convirtiendo en un esfuerzo costoso. Amazon, que se comprometió a invertir 5 mil millones de dólares en la India, estaba creciendo rápidamente, mientras que Flipkart, en agosto de 2017, recaudó 2,5 mil millones de dólares del Fondo Visión de SoftBank.

En septiembre de 2017, Tsai de Alibaba dijo en una entrevista con The Information que la empresa china y Amazon formaban parte de una “guerra muy caliente” en la India, y que era demasiado pronto para llamar a un ganador allí. “La cuota de mercado actual no significa nada”, dijo.

En 2018, Paytm Mall recaudó 446 millones de dólares en una nueva ronda de financiación de SoftBank y Alibaba, según Pitchbook. Aún así, su fondo de guerra era mucho más pequeño que lo que Amazon y Flipkart tenían disponible para gastar. Alibaba no estaba lista para invertir miles de millones de dólares en Paytm Mall para financiar una guerra de dinero en efectivo. En cambio, Alibaba y Paytm Mall hablaron de cómo el sitio podía diferenciarse de sus rivales aprovechando las conexiones de Alibaba con los comerciantes chinos y las marcas globales.

En 2018, Walmart compró Flipkart en un acuerdo de 16.000 millones de dólares, convirtiendo a la India en el mayor campo de batalla en el extranjero para dos potencias americanas muy poderosas, Amazon y Walmart. En 2018, Amazon y Flipkart representaban cada uno un poco más del 30% del mercado de comercio electrónico de la India, mientras que la cuota de mercado de Paytm Mall cayó al 3,4% desde el 5,6% en 2017, según Forrester. El año pasado, Amazon invirtió en Future Retail, que forma parte de Future Group, el gigante minorista indio que Alibaba cortejó para una posible asociación en 2017.

Cambio de prioridades

Alibaba no dejó de invertir en las nuevas empresas indias. En 2018, invirtió en el servicio de comestibles en línea BigBasket liderando su ronda de financiación de 300 millones de dólares, según Pitchbook.

Pero la India se convirtió en una prioridad menor en la estrategia de expansión global de Alibaba, en parte porque los principales líderes de la empresa se mostraron reacios a quemar miles de millones de dólares para desafiar a Amazon en una batalla con un resultado altamente impredecible. Alibaba cambió su enfoque hacia el sudeste asiático, donde la Amazonia no era grande. En 2018, Alibaba invirtió 2.000 millones de dólares en Lazada, una empresa de comercio electrónico con sede en Singapur que había comprado en 2016.

El navegador móvil de UCWeb y otras aplicaciones también perdieron terreno en la India. El navegador de la unidad de Alibaba se había convertido antes en dominante en la India porque venía preinstalado en los teléfonos inteligentes de bajo costo de las marcas chinas. Pero a medida que Google intensificaba su juego de marketing, más consumidores indios elegían Chrome incluso cuando sus teléfonos venían con el navegador de UCWeb. Chrome superó a UCWeb en el mercado de navegadores móviles de la India en 2018, según StatCounter.

Paytm, la inversión clave de Alibaba, perdió su dominio en el mercado de pagos de la India. Los servicios rivales de Google y Walmart crecieron rápidamente después de que el nuevo sistema de pago respaldado por el gobierno de la India, la Interfaz de Pagos Unificados, desencadenó un gran cambio en el sector al permitir a los consumidores y a las empresas realizar pagos digitales directamente desde sus cuentas bancarias. Para diferenciar su negocio, Paytm comenzó a reforzar sus servicios financieros, como préstamos, seguros y productos de inversión. Un portavoz de Paytm se negó a hacer comentarios.

Luego, en junio de este año, un enfrentamiento fronterizo con las tropas chinas que mataron a soldados indios en las montañas del Himalaya provocó una fuerte reacción contra China en la India. Desde finales de junio, el gobierno indio ha prohibido más de 200 aplicaciones chinas, entre ellas TikTok, WeChat de Tencent y aplicaciones de Alibaba como el navegador UCWeb, la aplicación de vídeo Vmate y AliExpress, una plataforma de comercio electrónico transfronterizo.

A mediados de julio, dos semanas después de que la India prohibiera las aplicaciones de UCWeb, Alibaba despidió a los empleados indios que trabajaban en esos productos. En cambio, ByteDance, propietario de TikTok, ha seguido empleando a muchos de sus trabajadores en la India, a pesar de que el país ha prohibido la aplicación de vídeo. ByteDance apuesta a que la India acabará levantando la prohibición a medida que mejoren los lazos entre las dos naciones.

Ahora el mercado de comercio electrónico de la India se está volviendo aún más competitivo con el aumento de Reliance, el poderoso conglomerado liderado por Ambani. Reliance está poniendo en línea las tiendas kirana de la India digitalizando sus operaciones y ayudándolas con los pagos, la logística y el seguimiento de las existencias. Los inversores mundiales, incluidos los gigantes tecnológicos de los Estados Unidos, están financiando la expansión de Reliance. El mes pasado, el brazo minorista de Reliance recaudó 6.400 millones de dólares de Silver Lake, KKR y los fondos estatales de Arabia Saudita y Abu Dhabi. La unidad de tecnología y telecomunicaciones de Reliance, Plataformas Jio, a principios de este año recaudó 5.700 millones de dólares de Facebook y 4.500 millones de Google.

Tata, una vez aliado potencial de Alibaba, está acelerando su expansión en el comercio digital por su cuenta. Tata está actualmente en conversaciones para comprar una participación mayoritaria en la empresa emergente de comestibles en línea BigBasket, respaldada por Alibaba, según dos personas familiarizadas con el asunto. Como parte del acuerdo, se espera que Tata compre la participación de Alibaba en BigBasket, dijo una de las personas.


Juro Osawa

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