¿Cómo debe manejar a sus mejores colaborador y a aquellos que cierran negocios?

Caroline Franczia toma ejemplos de la escuela de instructores de tácticas de combate de la Marina, el programa de entrenamiento “Top Gun”, para ver cómo retener a los mejores.
How should you manage your top achievers and revenue closers?
How should you manage your top achievers and revenue closers?

Caroline Franczia

Estamos hablando de esa persona que te vuela la cabeza con ideas para la generación de oleoductos, que no tiene miedo de ir tras los grandes acuerdos, la persona que tiene suficiente ambición para cubrir todo el equipo y más. Aquella de la que no te puedes imaginar prescindir. La persona cuya confianza en sí misma y la arrogancia límite se meten bajo tu piel.

Traer a Maverick y Goose a la vida para discutir cómo manejar a tu mejor representante de ventas, a tu superdotado pero también, al que no sabes cómo controlar.

“No me fastidies, Maverick. Eres un piloto muy instintivo. Tal vez demasiado bueno. Me gustaría romperte el trasero pero no puedo.” – Stinger

Me ha llamado la atención que en la mayoría de las compañías, nos referimos a esa persona como un Alfa cuando es un hombre, y una Diva cuando es una mujer. Ni siquiera me lo estoy inventando. Es verdad. Lo he escuchado.

En caso de que algunos de ustedes se pregunten quién es el mejor, están aquí arriba en esta placa. ¿Creen que su nombre estará en esa placa? – Viper

“Sí, señor..” – Maverick

“Eso es bastante arrogante, considerando la compañía en la que estás.” – Viper

“Sí, señor.” – Maverick

“Me gusta eso en un piloto.” – Viper

La cuestión no es si el mejor triunfador es un hombre o una mujer, sino más bien pensar en cómo manejar eficientemente a esa persona para que siga superándose constantemente. ¿Cómo no caes en la microgestión cuando te das cuenta de que para conseguirlo, tienden a no respetar las reglas? O cómo no caes en una completa falta de gestión cerrando los ojos ante todo, especialmente cuando demuestran que si no rompieran las reglas… no te habrían traído uno de los mayores negocios del año… o incluso, de la década.

“Es hora de la gran.” – Goose

“Estás listo para esto, Maverick?” – Iceman

“Sólo un paseo por el parque, Kazansky.” – Maverick

A menudo, debido a su enfoque de genio y porque sus números los respaldan, son perdonados rápidamente, incluso por la alta dirección. La mayoría de sus compañeros olvidan que no encajan en las líneas, que no rellenan el CRM como deberían o que tienen un vínculo especial con las operaciones legales y de ventas. Mientras no sean tóxicos y la gente disfrute trabajando con ellos todo está bien. Hasta que ya no lo sean y se arriesguen a poner en peligro el futuro de la empresa con una carta adjunta o algo peor.

“Eres el problema de todos. Eso es porque cada vez que subes al aire eres inseguro. No me gustas porque eres peligroso.” – Iceman

Entonces, ¿cómo manejas a ese triunfador? Mi consejo es volver a la Pirámide de Maslow y las necesidades básicas de venta: están impulsadas por el dinero o/y el reconocimiento. Y eso es todo.

“Recuerden, chicos, no hay puntos para el segundo lugar.” – Slider

Si alguien se pasa de la raya, haz que repercuta en sus comisiones, si comparte sus conocimientos y habilidades con otros, dale reconocimiento. Aunque algunas personas te digan que alternes la actitud del palo con la de la zanahoria, soy un gran creyente en hacer a cualquiera y especialmente a tu Top Achiever responsable de sus acciones.

“Maverick, acabas de hacer algo increíblemente valiente. ¡Lo que deberías haber hecho era aterrizar tu avión! ¡No eres el dueño de ese avión! ¡Los contribuyentes lo son! Hijo, tu ego está escribiendo cheques que tu cuerpo no puede pagar.” – Stinger

Ahora la parte más difícil de manejar tales individuos depende de la retención y el desarrollo de estos talentos. Desafiarlos dándoles cuentas difíciles, cuotas más grandes, empujarlos al extremo no es una forma de establecer una relación a largo plazo, de hecho, podría ser una forma de hacerlos salir. Sin embargo, por alguna razón, es a menudo lo que el liderazgo le pide a los Top Achievers, que traigan más constantemente, ya que ellos son la locomotora de los ingresos.

Conocer lo que quieren hacer a continuación en su carrera, conocer lo que les impulsa, tal vez en este momento es sólo dinero y trabajar cuentas difíciles es lo que les gusta, o tal vez, podrías retenerlos de otras maneras. Recomiendo tener revisiones trimestrales de los negocios basadas en las habilidades actuales y la brecha para llegar al siguiente nivel y la voluntad actual de hacer el trabajo del día a día

“Te dieron a elegir tu deber, hijo. Cualquier cosa, en cualquier lugar. ¿Te crees esa mierda?

¿Adónde crees que quieres ir?” – Stinger

“Pensé en ser un instructor, Señor.” – Maverick

¿”Top Gun”? – Stinger

 “Sí, señor”. – Maverick

“Que Dios nos ayude”. – Stinger

Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y el fundador de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes compañías como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.

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