Cómo escalar tu startup sin gastar una fortuna

¿Por qué algunos startups despegan como cohetes mientras que la mayoría de los otros van a la deriva como botes con fugas? Joe Procopio da seis fases para construir una eficiente máquina de crecimiento.
How to scale your startup without spending a fortune
How to scale your startup without spending a fortune

Joe Procopio

La escala es esta: Una vez que tu empresa se asienta en un modelo de negocio que funciona, no puedes simplemente ejecutar y repetir. En algún lugar hay otro paso obligatorio: Refinar.

En más de 20 años de llevar a las startups desde pequeñas empresas con problemas a eficientes máquinas de crecimiento, he aprendido que cuando las startups se estancan, la mayoría de las veces es porque pasan todo su tiempo ejecutando y cero tiempo refinando.

Escalar un negocio no es ciencia de cohetes, pero cuando se hace bien, puedes terminar con un cohete.

¿Cómo es la escala?

Si estás pensando en el crecimiento, tu compañía probablemente ya tiene una historia convincente. O tal vez aún no la tengas, pero eso no significa que puedas ignorar el crecimiento. Si tu objetivo es construir una cortadora de césped, estarás bien con un motor de cortadora de césped. Si tu objetivo es construir un cohete, ese motor tendrá que ser reemplazado bastante pronto.

Así que prepárate para ello.

La fase de crecimiento de tu compañía comienza cuando tu producto, tus datos y tus ventas muestran que te acercarás a la rentabilidad en los próximos seis a 18 meses. Cualquier cosa antes de eso significa que necesitas enfocarte en la viabilidad – ¿Sobrevivirá tu producto en el mercado? Cualquier cosa después de eso significa que ya deberías estar escribiendo la siguiente historia de tu compañía.

Cada startup tiene tres historias. La historia A es la que tu empresa está buscando hoy. La historia B es el futuro a corto plazo. La historia C es una historia de mil millones de dólares. Podemos usar a Amazon como un ejemplo general. La historia A era la venta de libros y CDs. La historia B era propietaria de comercio electrónico. La historia C es dueña del comercio.

Aplicando ese ejemplo a su startup: La escala se mueve de la Historia A a la Historia B con un ojo en la Historia C. No tienes que ser 100% exacto en los detalles de tu Historia B o Historia C, pero ninguna startup llegó a la Historia B sin refinar sus operaciones y su enfoque del mercado.

Aquí hay un esquema general de un plan para hacer justamente eso. Ya que cada startup es diferente, aplica estos conceptos a tu propia Historia A. No será barato, pero no necesariamente requiere millones de dólares en financiación.

Plan A: Apóyate en los datos y la tecnología

No hay excusa para que ninguna empresa de hoy en día no tenga un plan de datos y un plan de tecnología. No importa que tu negocio no sea una obra de tecnología. Si tienes clientes, tienes datos. Si tienes un sitio web o una dirección de correo electrónico, puedes explotar la tecnología para hacer crecer tu negocio.

Si eres una apuesta tecnológica, tu plan de datos y tecnología debe ser lo primero que abordes cada mañana y lo último que perfecciones cada noche. En el otro extremo del espectro, si eres una empresa agnóstica de la tecnología con un sitio web estático y una sola dirección de correo electrónico, hay innumerables opciones disponibles para que refines tus operaciones con cada correo electrónico que envíes y cada visitante de tu sitio web.

No importa en qué lugar de ese espectro se encuentre tu empresa, no sigas tomando fotos en la oscuridad con los datos de tus clientes y tu adopción de tecnología.

El plan: Desarrolla un plan de datos y tecnología que te ayudará a tomar decisiones sobre el lanzamiento de nuevas iniciativas, la creación de nuevas características, la introducción de nuevos productos y la entrada en nuevos segmentos de mercado, todo ello con el objetivo de convertir a tu empresa en una convincente Historia B.

Plan B: Todo está orientado a los ingresos y el valor

En cualquier negocio, desde el más pequeño al más grande, la única medida que cuenta son los ingresos. Pero los ingresos por sí solos no van a hacer que una compañía tenga éxito, porque cualquier negocio puede contar una buena historia de ingresos hasta que empieces a indagar en los detalles. El primer nivel de ingresos es el beneficio, que viene determinado por los márgenes, que se definen por los costos, que se gastan en adquirir y retener clientes.

Cuando sigues cavando, la fuente de todo el éxito de una startup es el valor que tu empresa proporciona a tus clientes.

El plan: Desarrollar un enfoque de toda la compañía en los ingresos y el valor, añadiendo un alto valor de margen en cada punto de la cadena. Esto comienza con el refinamiento de la forma en que el producto se construye y se extiende hasta la forma en que se vende, se cumple y se apoya.

Plan C: Consolidar tus datos y tecnología en una plataforma

Casi cada vez que veo una compañía que está sumida en el caos, es inmediatamente evidente que nadie sabe exactamente lo que está pasando y nadie sabe exactamente lo que se supone que está haciendo. Esto casi siempre se debe a la falta de un sistema único de verdad.

En otras palabras, las ventas obtienen su información de una fuente diferente a la que el soporte les dice qué es lo que necesitan los clientes. Los ingenieros están construyendo un plan diferente a lo que las ventas están escuchando que los clientes quieren. El departamento de envíos está esperando la producción. Producción está suponiendo cuando construyen su proceso. Y así sucesivamente.

El plan: Consolidar sus planes de datos y tecnología para construir una única plataforma que comience con la producción y termine en el retorno de la inversión para el cliente. Documentar la cadena desde la construcción hasta el consumo y centralizar ese documento en un lugar donde todos puedan refinar sus procesos a partir de él.

Haz que la cadena sea flexible y proporciona un medio fácil para que tu plan de crecimiento sea dictado por los datos de valor del cliente que entran y la tecnología creando eficiencias de salida.

Aquí hay un ejemplo simple de cadena:

  • El soporte le dice a las ventas dónde el cliente está encontrando o perdiendo valor.
  • Las ventas traducen esa retroalimentación en lo que necesitan para poder acortar el ciclo de ventas y aumentar los ingresos por venta.
  • El producto toma esa información y refina la cadena para abordar esa necesidad de valor.
  • La tecnología explota la cadena logística para convertir esos planes en realidad.

La cadena podría ser equipos enteros de personas o un solo equipo fundador, incluso un solo fundador que desempeñe todos esos papeles. Y cuando digo “tecnología”, podría ser tecnología patentada hecha a medida o podría ser la unión de soluciones de baja tecnología con Slack, Google Docs, Zapier y MailChimp.

Plan D: Construir una máquina de crecimiento eficiente

Ahora que tienes las herramientas en su lugar, el trabajo del liderazgo se convierte en crear y ejecutar iniciativas para construir eficiencias en tu organización. Aquí es escalas. El liderazgo de la compañía anticipa y automatiza los procesos organizacionales que unen las cadenas que has creado.

Anticipar: Una vez que tengas un plan de datos, puedes empezar a modificarlo para recopilar más datos, analizarlos más rápidamente y obtener un resultado más preciso. Esos datos deberían indicarte dónde encontrar más clientes, cómo obtener más ingresos de cada nuevo cliente que encuentres, cómo mantener esos clientes por más tiempo y cómo atender sus necesidades a un costo menor.

Automatizar: Una vez que tengas un plan tecnológico, puedes empezar a modificar esa tecnología – comprándola o construyéndola – para obtener una mayor eficiencia en todo lo que hagas, ya sea en el lado de las ventas, el lado del producto, el lado del cumplimiento o el lado del soporte.

El plan: Aumentar tus márgenes. Si escalas una empresa que tiene bajos márgenes, aumentar la curva de crecimiento es doloroso. Si escalas una compañía que tiene altos márgenes, aumentar la curva de crecimiento es estimulante.

Plan E: Gatea-Camina-Corre

No puedes encender un interruptor para el crecimiento. Incluso las mejores curvas de crecimiento comienzan lentamente antes de tomar impulso. Esto se debe a que tienes que aprender a gatear antes de caminar y a caminar antes de correr.

Digamos que estás dirigiendo Amazon allá por 1996 y te has lanzado a la venta de libros y CDs en Internet. Tu siguiente paso no es vender inmediatamente todo bajo el sol y enviarlo al cliente en dos días. Es vender espátulas por Internet. O lo que sea. Pero definitivamente es sólo una cosa.

El plan: Para pasar del gateo a la caminata, ve todas las opciones para tu próximo paso y escoge la que tenga estos dos beneficios:

  1. Es lo más fácil de lograr.
  2. Va a generar la mayor cantidad de ingresos.

Cuando haces una cosa bien – como un producto o un mercado o una ciudad – añadir un segundo de CUALQUIERA de esas cosas creará todo tipo de problemas para tu máquina, incluyendo una tonelada de problemas que simplemente no podrás anticipar.

Pasar de una cosa a dos cosas es difícil. Pasar de una cosa a muchas cosas es una pesadilla. Camina primero.

Plan F: Ejecutar, refinar, repetir

El refinamiento no ocurre sólo una vez en el camino hacia el crecimiento, el refinamiento necesita convertirse en una parte permanente del proceso de crecimiento.

El plan: A medida que crezcas, empezarás a superarte, y a veces eso significa apartarse de lo que solías hacer y reimaginar toda tu razón de ser.

Cuando eso suene desalentador, recuerda esto: Amazon todavía vende libros y CDs, pero esos mercados colapsaron hace una década.

Este artículo fue publicado originalmente en Medium por Joe Procopio

Joe Procopio es un emprendedor con múltiples salidas y fracasos. Actualmente es el Director de Producto de Spiffy, inicio de cuidado y mantenimiento de vehículos a pedido. En 2015, vendió Automated Insights a Vista Equity Partners. En 2013, vendió ExitEvent a Capitol Broadcasting. Antes de eso, construyó Intrepid Media, la primera red social para escritores. 

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