En la relojería, como la previsión de ventas, se trata de la metodología

Al igual que la previsión de ventas, la relojería fina había permanecido una idea vaga durante demasiado tiempo. Cuando se trata de su proceso, se aplica el talento, el arte y la granularidad.
In watchmaking like sales forecasting
In watchmaking like sales forecasting

Caroline Franczia

Como Gabriel Gourovitch mencionó en su artículo del 24 de marzo: “Los inversores quieren saber cómo exactamente vas a alcanzar las metas que has escrito en tu plan de negocios”. La exactitud de los números es esencial para la prosperidad de cualquier empresa: es lo que gana la confianza de los inversores, permite a la startup gastar sabiamente y dominar un plan de escalada al ritmo adecuado.

Durante las llamadas de pronóstico, los líderes de ventas a veces se refieren a estos números consolidados como el peor de los casos, el mejor de los casos y la “corazonada”. Pero… la precisión del pronóstico no vive en tu intestino, ¡sólo los probióticos lo hacen! Y de hecho, cuando uno confía sólo en los instintos, las cosas pueden volverse locas. La presión de los finales de trimestre puede alterar seriamente los comportamientos naturales (no aprendidos) y su fiabilidad, como por ejemplo: hacer creer a tus ventas que un trato se cerrará cuando todas las señales sean rojas.

Por eso, cualquier empresa debe considerar el proceso de la precisión de las previsiones como una ciencia, al igual que la relojería fina, hay una serie de criterios con los que se puede medir para determinar con precisión el momento, el tamaño del trato y su probabilidad de “cerrar”.

PIPELINE: a menudo cubre las siguientes categorías en tu ciclo de ventas: 1-descubrimiento y 2-inmersión profunda (adjuntando una demostración potencial a la reunión de descubrimiento, indagando en los casos de uso)

El primer error cuando se llama a un número es creer que hay una oportunidad cuando en realidad, no hay.

Para diferenciar una oportunidad de una simple pista, se aplica lo básico: ¿Has tenido una conversación con alguien de influencia (campeón) que se abre sobre cuestiones técnicas o funcionales? ¿Estas dificultades (dolores) tienen idealmente un impacto en los negocios? ¿Las personas con las que hablas se comprometen a dar el siguiente paso para resolver los problemas existentes?

Con dolor, un campeón y una serie definida de pasos siguientes acordados comúnmente con tu prospecto, puedes crear una oportunidad.

EL MEJOR CASO: a menudo cubre las siguientes categorías en tu ciclo de ventas: 3- validación técnica y 4- validación y propuesta de ROI

La fase del mejor de los casos es crítica, has allanado el camino para diferenciarte de las primeras interacciones, ahora es el momento de probar cómo lo haces y cómo lo haces mejor que nadie.

Sé despiadado

Te sorprendería saber dónde pueden terminar tus correos electrónicos y tu paquete de diapositivas aleatorias y que tus interlocutores no sean los que tomen las decisiones finales. Documenta tu propuesta de valor: por qué hacer algo, por qué hacerlo contigo en vez de con los demás, por qué hacerlo ahora. Si no sabes esto, tampoco lo sabe tu prospecto.

Asegúrate de que sea comprensible y digerible por cualquier persona de la empresa, tanto si conocen tu solución como si no.

Otra información clave en la precisión de los pronósticos es poder llamar al “cuándo” y sin embargo, tu no se defines la línea de tiempo, tu prospecto lo hace. Y afrontémoslo, el fin de trimestre y los descuentos ya no son una razón para mover montañas. Así que, ¿cómo puedes influir en ello?

Si su cliente tiene un problema con un impacto comercial medible, esto debería definir un evento convincente. Apégate al impacto en el negocio y a su línea de tiempo. A veces, puedes darte cuenta de que no puedes llevarlo dentro del trimestre, es un asco, pero al menos, lo sabes y puedes buscar más tratos a corto plazo.

Ser medible

Documenta todas tus propuestas, correos electrónicos y diapositivas con métricas que son relevantes, no las de la narración, sino las métricas reales que has recogido con tus prospectos. Puede que no tengas información como un retorno de la inversión fiable (si la tienes, por supuesto, ponla ahí) pero datos simples como “aquí está el tiempo que te lleva…”, “cuántos errores….”, “el costo de…”, “cómo mediremos el progreso…”, estos elementos mostrarán una profunda comprensión de la situación de una manera no genérica creando confianza en tu atención para el éxito de los mismos.

COMPROMISO: a menudo cubre las siguientes categorías en tu ciclo de ventas: 5-negociación y 6-firma y cierre

Esto no es la parte sencilla, la negociación puede implicar mucho más que la fijación de precios, por ejemplo, los procesos legales, de seguridad y otros.

Estar presente

Si no estás cuidando de tu prospecto, alguien más lo hace. Estar allí, aportar valor a todos los niveles. Sé amable y útil. No acoses al departamento legal o de compras para obtener información. En su lugar, sugiere talleres y recursos cuidadosamente elegidos para ayudar. Esto aumentará tu conocimiento de su proceso interno y el riesgo potencial en la línea de tiempo.

Sé un socio

La clave es medirse constantemente con tu propio progreso con tus prospectos, mientras que siempre permaneces en una relación de ganar-ganar. Si no haces preguntas incómodas (para ti) como “¿realmente crees que tenemos una oportunidad de hacer esto para octubre?” “en el contexto real, ¿seguimos siendo una prioridad?” “¿qué crees que podría impedirnos avanzar?” (y muchas más como éstas) nunca sabrás dónde estás y cómo predecir con precisión.

Al ser confiable, se gana en confiabilidad, al escuchar, se gana en credibilidad, al ser honesto, se gana en honestidad.

Caroline es la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de pasar a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.

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