Caroline Franczia
En el mundo de las startups, hay un tipo de cociente que podría ser más importante cuando se trata de la supervivencia de la especie startup: el cociente de adaptabilidad. Puede que tengas un asombroso Coeficiente de Inteligencia (CI) y codifiques el software más increíble, puede que tengas un prodigioso Coeficiente Emocional (CI) y te ganes a los clientes en poco tiempo, pero, cuando se trata de escalar y salir, el Coeficiente de Adaptabilidad (CA) es lo que la dirección ejecutiva de una startup requerirá para sobresalir realmente.
Genial, así que sólo necesitamos reclutar gente e invertir en CEOs con alto AQ y el éxito estará garantizado! Después de todo, esto es exactamente lo que hace Nathalie Fratto, una inversora de Goldman Sachs. ¿Pero qué es exactamente AQ?
“¿Cómo sabes que son todas mujeres? ¿Alguien entra en el recinto y mira bajo la falda del dinosaurio?” Ian Malcolm, Jurassic Park
En 2012, Jo Ayoubi, director general y cofundador de Track surveys, esbozó cuatro factores principales del Cociente de Adaptabilidad:
- Capacidad de apreciar cuando el cambio está ocurriendo (o incluso antes de que comience) y de responder rápidamente
- Capacidad de probar y experimentar rápidamente y con frecuencia con productos, servicios, modelos comerciales, procesos y estrategias
- Capacidad para reconocer y gestionar eficazmente a los interesados en relaciones y funciones complejas
- Capacidad de motivar y liderar en un entorno rápidamente cambiante
La buena noticia es que la mayoría de estas habilidades pueden ser enseñadas y perfeccionadas con la práctica a lo largo del tiempo, algunas personas pueden tenerlas de forma natural pero la mayoría de nosotros tendremos que trabajar para ello.
Lo primero que debes hacer es enseñar a tu cerebro a pensar en “qué pasaría si los escenarios”. Al igual que en el ajedrez, obliga a tu cerebro a estar listo para actuar y reaccionar rápidamente, dándote así una ventaja innegable cuando los cambios se materializan.
Consejo interno: dedica una pequeña sala de reuniones a los tableros de “qué pasaría si” e invita a un equipo de la brigada (idealmente ya con signos de alto AQ) a participar activamente en la identificación de los problemas que puedan ocurrir. Por ejemplo, ¿qué pasa si un competidor obtiene un nuevo conjunto de características, o se establece en un mercado antes que tú, o si algunos cambios ambientales importantes afectan a la industria que es tu nicho de mercado…
Sin embargo, las acciones que tomas en el presente son lo que más importa. Cuando juegas al ajedrez, debes tener visibilidad a corto y largo plazo, pero debes permanecer en el ahora mientras juegas tus peones.
Ian Macolm: Dios crea los dinosaurios, Dios destruye los dinosaurios, Dios crea al hombre, el hombre destruye a Dios, el hombre crea los dinosaurios…
“Los dinosaurios… se comen al hombre. La mujer hereda la Tierra”. – Dr. Ellie Sattler, Jurassic Park
Bromas aparte, las consecuencias de la falta de agilidad son innumerables: perder oportunidades que cambian la vida, perder la cuota de mercado ante la competencia, retrasos masivos en el tiempo de comercialización…
“Todos los grandes parques temáticos han tenido retrasos. Cuando abrieron Disneylandia en 1956, ¡nada funcionó!” – John Hammond, Jurassic Park
“Sí, John, pero si los Piratas del Caribe se derrumban, los piratas no se comen a los turistas.” – Ian Malcolm, Jurassic Park
Esta nueva década ha comenzado con un nivel de incertidumbres sin precedentes, así que por una vez, puede que quieras dejar los libros académicos, y dejar de lado los marcos tradicionales. “Los desaprendedores activos buscan desafiar lo que presumen saber, y anular esos datos con nueva información”, dijo Nathalie Fratto en una charla de TED, “algo así como una computadora ejecutando una limpieza de disco”.
Esto es contraintuitivo.
¿Cómo puedes procesar nuevos datos mientras desaprendes la vieja información que garantizó tu éxito? Bueno, esto es lo que hace la gente con un alto cociente de adaptabilidad, esto es la evolución de Darwin y lo que los dinosaurios claramente no vieron venir. Ahora, cuanto más intentas hacerlo, más fácil se vuelve.
“Todos los cambios importantes son como la muerte. No puedes ver lo que hay del otro lado hasta que llegas allí”. – Ian Malcolm, Jurassic Park
Cuando un entorno es impredecible, la previsión, el análisis y la planificación estratégica tradicionales pueden no ser el camino correcto a seguir. Los fundadores de empresas de nueva creación tienden a estar muy influidos por el éxito pasado de las ampliaciones de escala, recurriendo a libros escritos por fundadores exitosos para replicar sus estrategias.
Si bien es natural observar lo que funcionó, procede con cautela o puedes terminar en situaciones complicadas con tus empleados, pero también con tus clientes y potencialmente con tus inversores.
“Sr. Hammond, después de considerarlo detenidamente, he decidido no apoyar su parque.” – Alan Grant, Jurassic Park
No te olvides de explorar las condiciones -posiblemente muy diferentes- en las que evolucionas, ¿estás poniendo en marcha procesos que funcionan porque crees que son los mejores para tu industria, tu gente, tu empresa y tus clientes o simplemente porque alguien más tuvo éxito en la aplicación de estos métodos?
No silencies tu agilidad, si te perdieras en la selva, serían tus instintos primarios los que te salvarían de una muerte potencial.
Marc Benioff de Salesforce no dejó que nadie le dijera qué hacer cuando inició un CRM en la nube, y Marc Roberge apenas tuvo la experiencia tradicional esperada en un CRO cuando escaló el Hubspot de 0 a 100 millones.
“Si hay algo que la historia de la evolución nos ha enseñado, es que la vida no será contenida. La vida se libera, se expande a nuevos territorios, y atraviesa las barreras dolorosamente, tal vez incluso peligrosamente, pero, bueno, ahí está.” – Ian Macolm, Jurassic Park
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
