Joe Procopio
¿Disfrutas del proceso de venta? ¿Las llamadas en frío? ¿Las pausas incómodas? ¿Las millones de formas diferentes de escuchar la palabra NO? En la creación y venta de productos durante más de 20 años, una cosa que he aprendido acerca de las ventas de startups: Hay varios conceptos erróneos sobre lo que debe ser una llamada de ventas, desde el primer contacto hasta el cierre del trato.
Aquí está cómo evitar los mitos y empezar a vender accidentalmente a propósito.
No es un trabajo, es un juego.
Como fundador o líder, olvida todo lo que has aprendido sobre las ventas. Un colega mío, Ricky Spero, cofundador y director ejecutivo de Redbud Labs, lo dice así:
“No conseguí o disfruté de las ventas hasta que entendí cuán estructurada y lúdica es.”
No veas las ventas como tu trabajo. Para ti, es un juego. Y el juego se reduce a dos estrategias básicas: Juega la competencia correcta y ven preparado.
Para la primera, eso significa que tendrás que dejar de practicar. En otras palabras, evita estos dos grandes errores que cometen la mayoría de los empresarios:
- No le vendas a los amigos, véndele a los extraños: Muchos empresarios intentarán vender en una zona de confort, llamando a gente que conocen para conseguir unas cuantas presuntas victorias fáciles. Los amigos, la familia y los socios no son clientes, incluso cuando compran. De hecho, ni siquiera practico mi discurso con gente que conozco, porque la retroalimentación que me den siempre será sesgada.
- No le vendas a los fans: Utilizando esa misma estrategia de comodidad, los empresarios suelen elegir clientes objetivo que creen que les dan la mejor oportunidad de una respuesta positiva. La mayoría de las veces, este no es el cliente que puede marcar la diferencia en tu línea superior.
Así que no juegues a menos que haya una oportunidad de ganar.
No es una llamada en frío, es una exploración
Es probable que tu primer paso sea una llamada en frío, un correo electrónico o alguna otra forma de mensajería digital, así que tu primer objetivo es evitar la vibración y la jerga que desanima a la mayoría de la gente, incluidos a ti y tu prospecto.
Sé breve.
Su objetivo es conseguir que el prospecto se interese en explorar las posibilidades de hacer su vida más valiosa y/o más fácil. Así que haz la tarea por adelantado, haz algunas suposiciones sobre cómo el valor de tu solución impactará en su problema.
Luego recuerda que no eres un vendedor. Eres la persona que puede resolver su problema. Preséntate como el fundador o líder o lo que sea que seas, y haz que se interesen en hablar de su problema.
No tu producto. No es tu empresa. No una venta.
Quieres aprender de ellos y explorar la solución que necesitan, no la que tú estás vendiendo.
No es un guión, es un esquema
La única manera de que te estrelles y te quemes de verdad es si te arrinconas.
Si tienes un guión ganador que crees que es tu mejor oportunidad de vender al cliente, tu objetivo se convierte en llegar a ese guión cuando el cliente esté listo para ello, y ni un segundo antes. Si tu mejor lanzamiento resulta en una mirada en blanco, estás acabado.
Sé flexible.
Tu trabajo no es cerrar la venta, es resolver el problema del prospecto. Prepara un esquema que guíe al prospecto a través de todas las variantes posibles de su problema, así como todas sus objeciones potenciales. Deja que dirijan la conversación, abordando sus puntos débiles, y llevándolos a entender TU solución como SU solución.
Pero debes tener cuidado de no ser demasiado flexible. Una vez me senté en una llamada de ventas como un favor a un amigo mío, esto fue como hace 15 años. Ella comenzó su discurso con una versión de la pregunta: “Esto es lo que hacemos. ¿Cómo podemos ayudarte a conseguir más negocios?”
Su respuesta fue: “Si tienes que preguntarme eso, no deberías estar aquí”.
Ahora garantizado, el tipo era un imbécil, pero no se equivocaba. No caigas en esa trampa. Lidera con opciones, pero prepárate para girar en base a lo que el prospecto te diga que necesita.
No es un presentación de ventas, es un rompehielos
Un efectivo juego de diapositivas puede cerrar una venta por sí solo. Un juego de diapositivas ineficaz puede destruir toda la venta por sí mismo.
Sé visual
Hay una razón por la que una imagen vale más que mil palabras. La gente generalmente tiende a aprender más rápidamente en un formato visual. Así que me mata cuando los vendedores llenan sus presentaciones con un océano de palabras.
Hay algunos conceptos sobre cualquier producto que construyo que si los escribiera, tomaría páginas para entenderlos. El mismo efecto se hace normalmente con una sola imagen: Un embudo, un gráfico, un diagrama, incluso una foto.
Para eso está tu presentación, para educar visualmente, ahorrar tiempo y aumentar la concentración
Hay una excepción a esta regla. Siempre debes tener una segunda versión de tu presentación que puedas enviar por correo electrónico a un prospecto como un PDF. Esta versión debe tener las mínimas palabras necesarias para hacer que tus imágenes se entiendan. No exageres, ellos deberían querer saber de ti para explicarte más.
Pero no importa cuán pocas palabras uses, asegúrate de que tu presentación también se centre en el cliente, sus problemas, sus objetivos y su solución. Mantente alejado de las listas de características y de las fanfarronadas de tu empresa. No tienes que apoyarte en las estadísticas para parecer legítimo. Una solución comprensible es la forma más sincera de legitimidad.
No se trata de cerrar, se trata de escuchar
Cada llamada de ventas debe resultar en un cierre, sólo ten en cuenta que el cierre podría no ocurrir en tu horario.
Ten paciencia.
Ya he dicho que el prospecto te dirá cuándo es el momento adecuado para tu guión. Si ese momento no llega, tienes dos opciones: Terminar la llamada o seguir escuchando y guiando.
Volvamos a mi colega Ricky para saber cómo lidiar con el no.
“Tan pronto como veo que la llamada se dirige a un no, entro en el modo de descubrimiento del cliente. ¿Qué es lo que haces? ¿Cómo lo haces? ¿Por qué es tan difícil? Le da al prospecto una salida elegante, aprendo algo, y casi siempre deja el contacto lo suficientemente abierto como para que pueda volver más tarde si creo que hay un mejor ajuste o hay alguna otra oportunidad.”
No es perder, es aprender
Cuando una llamada de ventas no resulta en ingresos, debería resultar en una de dos cosas:
- Una razón para volver a este prospecto en una fecha posterior con una nueva oportunidad para un mejor ajuste.
- Has aprendido algo acerca de tu discurso que te impide cerrar.
Una nueva oportunidad para un mejor ajuste viene en forma de noticias o nuevas características o valor añadido para obligar al cliente a estar más convencido de que necesita su producto.
La lección viene en la identificación de la fricción que has añadido a tu proceso de ventas para patear el cierre más adelante.
Hay algunas razones por las que los empresarios hacemos esto.
Una es el miedo y el odio a las ventas. Subconscientemente ponemos bloqueos artificiales de carreteras a nuestra manera porque nunca sentimos que hemos comunicado con éxito más valor al cliente que la cifra en dólares que les pedimos que se comprometan. Ese sentimiento nunca desaparece, así que como cualquier otro miedo, sólo tienes que hacer el salto a ciegas.
Otra razón es que vemos y oímos muchas tonterías sobre las tácticas de venta y sentimos que tenemos que usar esas tácticas. Dicho esto, un adagio de ventas que siempre es cierto es que el tiempo mata los tratos. Cualquier cosa que estés haciendo para extender el tiempo entre el primer contacto y el cierre del trato está trabajando en tu contra.
Así que, de nuevo, imagina todo lo que tendrías que cambiar sobre tu ciclo de ventas para poder cerrar el cliente al final de la llamada. Entonces empieza a pensar en lo que puedes hacer para empezar a eliminar las barreras.
El objetivo de estos aprendizajes no es cerrar cada venta al final de cada llamada de ventas, sino reducir el tiempo y la fricción necesarios para cerrar cualquier venta.
Este artículo fue publicado originalmente en Medium por Joe Procopio
Joe Procopio es un empresario con múltiples salidas y fracasos. Actualmente es el Director de Producto de Spiffy, inicio de cuidado y mantenimiento de vehículos a pedido. En 2015, vendió Automated Insights a Vista Equity Partners. En 2013, vendió ExitEvent a Capitol Broadcasting. Antes de eso, construyó Intrepid Media, la primera red social para escritores. Puede leer más y suscribirse a su boletín informativo en www.joeprocopio.com.
