Caroline Franczia
Muchos fundadores carecen de experiencia en ventas. Pueden superar la etapa de MVP, ganando sus primeros clientes, pero cuando una startup escala, el arte, la pasión y la dedicación de un CEO ya no son suficientes para cerrar tratos.
“Los tiempos cambian. Nosotros también necesitamos cambiar.” – Nelson Mandela
En este punto de la vida startup, los cofundadores tienden a ir a la caza de un talento excepcional para ayudar a todos a cumplir. Pero, ¿es la entrega de ofertas lo único que se debe esperar de un líder de ventas?
¿Cuáles son las cinco cosas en las que deberían sobresalir?
Línea y crecimiento
Un líder de ventas creará una tubería robusta. Ayudará a su equipo a ser creativo y a encontrar nuevas formas de buscar ofertas, ya sea utilizando su red, captando unos cuantos oradores al final de un evento o dedicando tiempo a pensar en la mercadotecnia: la generación de demanda, los fundamentos de la adquisición en línea y el proceso de generación de clientes potenciales.
Si bien su líder de ventas debe acompañar a su equipo en las reuniones, sólo debe ser para apoyar el desarrollo, nunca para vender en su nombre.
“Creo que quiere que ganemos la Copa del Mundo” – Francois Pienaar
Previsión
MEDDIC no es la única metodología que existe para manejar un pronóstico. Sin embargo, es una herramienta innegablemente poderosa cuando se trata de realizar un diagnóstico y una lista de verificación. Debes esperar que tu líder de ventas haga un pronóstico trimestral, y que te actualice semanalmente en el último mes del trimestre. Deberían hacer una llamada al principio del trimestre con una precisión del 5% del cierre real.
Muy a menudo, un trato es pronosticado basado en un gran tema objetivo como “el prospecto desea participar en la aceleración digital”. Aunque el tema es grande como un rompehielos en la fase de descubrimiento, no es motivo suficiente para que el trato figure en su pronóstico de ventas. El papel de su líder de ventas será comprender los posibles impactos de no digitalizar con la suficiente rapidez, como la pérdida de ingresos y de cuota de mercado o el aumento de los costes operativos. Estas consecuencias empresariales negativas son la motivación para encontrar una asignación presupuestaria para su solución y una fecha y hora para comprar y evitar los retrasos de la digitalización y los impactos asociados.
Un líder de ventas puede ver a través de los tratos falsos y podrá volver a la fase de descubrimiento, al principio del proceso de venta, cuando sea necesario.
“Estás arriesgando tu capital político, estás arriesgando tu futuro como nuestro líder”. – Brenda Mazibuko
“El día que tenga miedo de hacerlo será el día en que ya no esté en condiciones de liderar”. – Nelson Mandela
Definir y ejecutar en un “ritmo de operación
Las ventas son, por definición, un caos. La ejecución es imperativa en un entorno tan dinámico. Para evitar la doble contabilización y centrarse en la realización de reuniones exitosas, el líder de ventas debe definir un “ritmo de operación” y por lo tanto establecer expectativas antes de cada sesión.
“Ah, esa debe ser Jessie con el horario. ¡Entra, hermosa!” – Jason Tshabalala
Un líder de ventas debería,
- Dos veces a la semana: Interactuar y hacer una lluvia de ideas con los compañeros (I+D, éxito de los clientes, marketing)
- Semanalmente: Realizar un uno a uno con cada representante de ventas, con los KPI (número de reuniones realizadas y reservadas, líneas creadas, previsión de progresión y precisión, acciones en torno al desarrollo personal, etc.)
- Semanalmente: Llevar a cabo una revisión del pronóstico (deben utilizar una metodología y atenerse a ella para cada revisión de la oportunidad)
- Semanalmente: Organizar una reunión de equipo con una agenda predefinida y compartida (deben elegir a alguien del equipo para que comparta una historia exitosa en particular – asegurándose de que el aprendizaje y el compartir entre pares juegue un papel en la reunión del equipo)
- Trimestral: Organizar un plan de territorio y una revisión de negocios (haciendo responsable a su equipo del número y la entrega del trimestre, mientras se comprometen equipos y recursos no comerciales para apoyar la estrategia de crecimiento y cierre)
- Ad hoc: Participar en conferencias magistrales y eventos de relaciones públicas, y en proyectos de transformación e implementación de tecnología (grabación de llamadas, herramientas de previsión, automatización de ventas, generación efectiva de contenidos, gestión, etc.)
Reclutamiento
Los líderes de ventas experimentados saben que necesitas una línea de candidatos tanto como una línea de clientes, porque..:
- Podrías promocionar a alguien
- Alguien podría irse
- Es posible que tengas que deshacerte de alguien que no tiene un buen rendimiento
Y si esperas a que pase uno de estos para empezar a buscar el candidato perfecto, perderás nueve meses.
Estar a la caza del candidato perfecto en todo momento hace que alguien sea un buen líder de ventas. La búsqueda no debe ser delegada a otra persona, siempre debe ser una estrategia compartida. Los mejores representantes de ventas trabajan mano a mano con sus DEG, y los mejores líderes de ventas trabajan con su agencia de reclutamiento o departamento interno de RRHH para identificar a los mejores candidatos.
Desarrollo personal
Todo esto sólo funcionará si su líder de ventas es adaptable. El mundo cambia a un ritmo increíble. Esto requiere un tremendo aprendizaje y habilidades de desaprendizaje.
“Si no puedo cambiar cuando las circunstancias lo exigen, ¿cómo puedo esperar que otros lo hagan?” – Nelson Mandela
¿Cómo puedes decir a los demás lo que tienen que hacer si no estás dispuesto a aprender, ni a dedicar tiempo a ser una mejor versión de ti mismo?
Un líder de ventas debe tomarse el tiempo de leer lo que otros están haciendo, asistir a seminarios en línea y ver videos de sus compañeros, y pedir que lo asesoren. No importa cuál sea su formación, siempre hay algo nuevo que aprender. También deben esperar todo esto de su equipo.
“¿Cómo inspiras a tu equipo a dar lo mejor de sí?” – Nelson Mandela
“Por ejemplo. Siempre he pensado en liderar con el ejemplo, Señor.” – Francois Pienaar
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las empresas de nueva creación (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
