Joe Procopio es un empresario con múltiples salidas y múltiples fallas. Joe está construyendo actualmente Spiffy , y anteriormente vendía Insights automatizados, vendía ExitEvent y construía Intrepid Media.
¿Está considerando vender su empresa como una posible salida? ¿Ahora? ¿Un año por ahora? ¿Dentro de cinco años?
En más de 20 años de inicio, con más de una docena de adquisiciones en mi haber como empresario, asesor e inversor, puedo asegurarle que una adquisición es siempre una transacción masiva y compleja que nunca es 100 % preparado para. De hecho, el único arrepentimiento que escucho una y otra vez de mis compañeros es que obtuvieron menos de lo que deberían tener cuando firmaron el acuerdo.
Ya sea que seas fundador o solo tengas algo de capital, hay un montón de cosas que debes saber antes de decidir vender tu startup, cosas que realmente no aprenderás hasta que lo hayas superado. .
La semana pasada me senté con una amiga que está en posición de considerar seriamente vender su compañía. Es su primer inicio, por lo que repasamos un resumen de alto nivel del proceso. Luego agregué un montón de notas de mi propia experiencia para esta publicación.
Cómo saber cuándo es el momento de vender
Básicamente hay cuatro razones para vender su empresa.
- Las cosas van mal. Obviamente, esto no es bueno, y a menos que esté en una posición en la que tenga para vender, recomendaría no hacerlo. En cambio, haría todo lo que esté a mi alcance para estabilizarme y reconsiderarlo más tarde.
- Las cosas van extremadamente bien. Por otro lado, esta es la mejor posición para estar, pero también es el momento en que los fundadores están menos interesados en vender. El trato tiene que ser excepcional.
- Un factor externo. Algo ha sucedido fuera de la compañía que ha hecho que vender sea una opción atractiva. Por ejemplo, terminé dirigiendo dos compañías al mismo tiempo, y decidí salir de la pequeña para enfocarme en la grande.
- Lo has llevado lo más lejos posible. Esta es la razón principal por la cual los fundadores eligen vender su empresa. Ven muchas oportunidades en el futuro y deciden que un adquirente específico puede aprovechar mucho mejor esa oportunidad.
Por lo general, la decisión de vender se basa en una combinación de estos motivos.
Cómo tomar la decisión de vender
Básicamente hay tres formas de ser adquirido.
- Una empresa más grande. Esta es alguien en tu espacio o cerca de él. Para ellos, su empresa representa un avance en innovación o simplemente un grupo de nuevos clientes. Esta es la opción más popular.
- Capital privado. Estas empresas generalmente compran a todos los propietarios e inversores existentes y pueden poner el liderazgo de la compañía en un plan de ganancias para mantenerlos motivados. Estas transacciones generalmente ocurren en altos niveles de valoración, como acercarse a los miles de millones.
- Una nueva ronda de inversiones. A niveles más bajos de valoración, el mismo tipo de transacción puede tener lugar donde un nuevo inversor o grupo de inversores compra a todos los propietarios e inversores actuales.
Hay dos cosas que debe hacer antes de decidir vender. Primero, considere su posición negociadora de más fuerte a más débil.
Idealmente, ya debería tener al menos una oferta sobre la mesa, o haber rechazado una o más ofertas en el pasado reciente. Esta es la posición más fuerte, ya que una oferta generalmente atrae más ofertas.
Si no tiene una oferta sólida, al menos debería investigar una o más ofertas implícitas. Estas sugerencias y pistas vendrán de socios, clientes, competencia, incluso inversores y asesores con conexiones con otros inversores y empresas de educación física.
Si no tiene ninguno de estos, vender la compañía será mucho más difícil, pero no imposible. En este caso, la adquisición se parece mucho a la recaudación de fondos. Si no tiene ofertas ni clientes potenciales, debe crear conexiones y relaciones. Básicamente estás armando una plataforma de lanzamiento y yendo de puerta en puerta. Si no eres paciente, terminarás dando mucho valor a tu capital.
También podría considerar traer un fijador, una persona experimentada que entrará como CEO por una gran parte del capital y pondrá a su empresa en una mejor posición para vender, tanto operacionalmente como en términos de conexiones. Raramente veo este trabajo, pero de hecho lo he visto funcionar. Aquí, está negociando acciones con la esperanza de aumentar el valor de esas acciones.
Finalmente, puede encontrar dinero privado que solo quiere hacerse cargo de su empresa. Estas transacciones suceden a valoraciones mucho más bajas. Una especie de venta de fuego.
La segunda cosa que debe hacer antes de tomar la decisión de vender es hablar con su junta directiva, sus inversores actuales, su equipo ejecutivo y sus asesores. Todos deben estar en línea, a bordo, y se deben establecer y acordar las expectativas adecuadas.
Preparación de la empresa para la venta
Básicamente hay tres formas de calcular el precio de venta de su empresa.
- Una empresa basada en servicios generalmente se valora en 1x a 2x ingresos anuales . En los casos en que la compañía es un híbrido de producto o propiedad intelectual que puede ser escindida, esto puede arrastrarse a 3x o tal vez un poco más.
- Una compañía de productos generalmente se valora en 2x a 10x ingresos anuales , dependiendo del mercado para el producto, los diferenciadores únicos protegidos, mayor será la tecnología y una serie de otras cosas, generalmente relacionado con la oportunidad.
- En casos de extrema oportunidad e innovación, una compañía de productos puede venderse por 20x a 50x .
Hay dos cosas que tendrá que hacer para vender su empresa: demostrar que vale el precio de venta y demostrar la legitimidad de su operación.
Para mostrar su valía, si su empresa recibe $ 10 millones en ingresos y su valoración sale de 10x, o $ 100 millones, debe poder mostrarle al adquirente el camino a $ 100 millones dentro de tres – a un plazo de cinco años. Cuanto más objetivamente pueda mostrar ese rendimiento, más probabilidades tendrá de obtener el precio de venta.
Hay varias maneras de hacer esto, pero las hojas de cálculo y los gráficos de palo de hockey probablemente no sean suficientes para abrir la chequera. Por ejemplo, en un caso tuvimos que llevar a cabo un proyecto experimental de un mes y alcanzar ciertos hitos dictados por el adquiriente. En otro, pasamos por un período de tres meses en el que empujamos el acelerador al suelo para mostrar un crecimiento mensual del 100% durante tres meses consecutivos.
Para demostrar su legitimidad, tendrá que pasar por la debida diligencia. Esto sucederá después de que se haya elaborado una hoja de oferta y, con suerte, haya una cláusula de penalización si el comprador se retira.
Durante la diligencia debida, deberá demostrar que la integridad estructural de su empresa está limpia. Esto significa que deberá:
- Mostrar una tabla de límite limpio, con todo el patrimonio en el pasado, presente y futuro de la compañía contabilizado.
- Abra sus libros para que puedan auditar sus finanzas.
- Siente a sus abogados con sus abogados para detectar responsabilidad y riesgo, y también asegúrese de que su propiedad intelectual esté debidamente protegida.
- Entrevista y verificación de antecedentes de su equipo de gestión para descubrir esqueletos en el armario de cualquier persona. Y también asegúrese de que todos los importantes se queden.
No habrá tiempo entre el interés inicial del comprador y el tiempo del microscopio, por lo que deberá tener todos sus patos en fila antes de poner su empresa en el mercado.
Cronología
Tu suposición es tan buena como la mía, así que haz tu mejor suposición y luego duplícala.
El más rápido que he tenido en un acuerdo de adquisición fue de cuatro meses, el más largo fue de siete meses. Una vez más, es como recaudar fondos para una ronda de financiación, por lo que la forma de su empresa y la fortaleza de su posición de negociación determinarán gran parte de la línea de tiempo, pero siempre habrá factores externos con los que lidiar.
Por ejemplo, una vez hicimos que el comprador dejara la faz de la tierra durante 45 días. Alrededor del día 30 nos resignamos al hecho de que no iba a suceder. Entonces lo hizo.
Piense 1–2 meses para preparar y alinear a los pretendientes, 2–3 meses para obtener una oferta sólida, 1–2 meses de debida diligencia. No es rápido, pero no debe arrastrar. Independientemente de mi anécdota anterior, ambas partes tienen un incentivo para moverse rápidamente, solo lleva tiempo.
Preparándose para la vida después del inicio
Lo último de lo que hablamos mi amiga y yo fue sobre lo que iba a hacer una vez que su startup se integrara en una nueva empresa. Incluso desde su punto de vista inicial, en casi todos los resultados, ella estaba mirando una posición cómoda de VP con un buen salario. Ella podría hacer eso. La pregunta, por supuesto, era por cuánto tiempo.
La última vez que adquirieron mi compañía fue la primera vez que planeé quedarme para alcanzar el siguiente hito. No lo logré. Dos años después, llegué a un muro del que nunca me recuperé, incluso después de unos meses más de búsqueda del alma. Fue una mezcla de cambios internos, factores externos, y que acabo de terminar. Sentía que arrastraba una bolsa de ladrillos al trabajo todas las mañanas.
Intentaría quedarme de nuevo. Nunca he sido uno para saltar de inicio en inicio, y me he sumergido lo suficiente en el mundo corporativo como para saber que puedo navegar por él. Pero hay una razón por la que generalmente encierran al equipo ejecutivo durante dos años. Eso es todo lo que cualquiera de las partes puede tomar de la otra.
La cuestión es que, como era la primera vez que planeaba quedarme allí después de la adquisición, nunca desarrollé un plan de contingencia para la adquisición y lo pagué después. Cuando me fui, me llevó tres meses encontrar mis pies.
He visto a otras personas tomar más tiempo para descomprimirse, y he visto a algunos hacer cosas locas en el camino, como iniciar esa locura de una empresa que siempre quisieron comenzar y ahora que tenía los medios para comenzarlo y nadie para decirles que no … desastre.
Entonces, ya sea que su plan sea quedarse o huir gritando, asegúrese de construir a tiempo para pensar en lo que vendrá después. Puede hacer lo que quiera después de ese tiempo, tal vez comenzar un nuevo proyecto, tal vez tomar una nueva posición. Lo que haces puede que ni siquiera esté relacionado con el inicio.
Pero es probable que así sea. Los emprendedores son como adictos; No sabemos cuándo dejar de fumar.
