Caroline Franczia
Como fundador, puede que hayas soñado, como Anakin Skywalker, que un día te convertirías en el Jedi más poderoso de la historia porque tienes toda la visión y el carisma necesarios para transportar a tus clientes potenciales a la prometedora tierra y vivir juntos en la gloria infinita. Gran chico. No te pongas arrogante”. Han Solo
Esta tierra ofrece tantas nuevas posibilidades que parece inalcanzable. Sin embargo, después de tal reunión de maravillas, el director general magnético no puede comprender por qué no pasa nada después de eso. No hay inmersión profunda, no hay manifestación, de hecho, no hay respuesta a los correos electrónicos de la gente que has conocido. Llamémoslo… el Sarlacc Pit.
‘En su vientre, encontrará una nueva definición de dolor y sufrimiento, ya que se digiere lentamente durante mil años.’ – C-3PO
Si, al salir de la reunión, sientes que has ganado la Guerra de los Clones, entonces, en realidad, algo definitivamente salió mal. Sé consciente de tus pensamientos, Anakin. Te traicionarán”. Obi-Wan Kenobi
Permite que te explique lo que acaba de suceder: tu prospecto está realmente impresionado pero no tiene ni idea de cómo se relaciona con su forma de trabajar operativa diaria y no comprometerá más tiempo y recursos. ¿Nunca has oído hablar del Millennium Falcon? Es la nave que hizo funcionar el Kessel en menos de 12 parsecs”. Han Solo. Así que es exactamente como hablar del Millenium Falcon, sí, se describe como una de las naves más rápidas del canon de la Guerra de las Galaxias, pero no, no todo el mundo es capaz de comprarla, alquilarla, y mucho menos pilotearla.
‘Viajar por el hiperespacio no es como quitarle el polvo a las cosechas, granjero. Sin cálculos precisos podríamos volar a través de una estrella o rebotar demasiado cerca de una supernova, y eso acabaría con tu viaje muy rápido, ¿no?’ – Han Solo
No es que tu solución no sea lo suficientemente buena. De hecho, es todo lo contrario, tu solución parece casi demasiado excelente porque la estás empujando.
‘Es por eso que fallas.’ – Yoda
En vez de eso, deberías haber sacado información. No te convertiste en un socio potencial al perderte una conversación significativa, una en la que hablabas haciendo preguntas, escuchabas con empatía y entendías, en las respuestas por qué y cómo, tu prospecto te necesita.
Lo primero que debes hacer con un comprador potencial es conocerlo. Y cuando digo eso, no me refiero a hacer preguntas mundanas y sin sentido que no aportarán ningún valor a tu interlocutor, sino que sólo le harán sentir que está siendo examinado. “La capacidad de hablar no te hace inteligente”. Qui-Gon Jinn. La habilidad de hacer preguntas abiertas y escuchar puede hacerte así.
Si has investigado un poco (recomiendo leer el informe anual, navegar por las páginas web, algunos comunicados de prensa/anuncios, y como mínimo el perfil de LinkedIn de la gente que vas a conocer); deberías tener algunos inicios de conversación para hacerles hablar de sí mismos.
‘A veces debemos dejar de lado nuestro orgullo y hacer lo que se nos pide.’ – Anakin Skywalker
Hay una razón por la que las trilogías funcionan si se pueden establecer las cosas combinando preguntas abiertas con empatía y análisis cuando se llega a hablar de la solución, ésta estará totalmente alineada con la situación actual de su empresa. Serán más receptivos a los beneficios de su tecnología para resolver sus problemas y verán el camino para entablar conversaciones más profundas con más recursos. La confianza va en ambos sentidos. Jyn Erso.
Por eso, cuando te encuentras con un nuevo comprador potencial, no importa lo bueno, lo perturbador e increíble que sea tu solución, abstente de hablar de ello primero simplemente porque hay mil maneras de posicionarse -sabes muy bien que tu solución ofrece más de un caso de uso- y quieres elegir la correcta.
‘La aceptación de los demás no es una garantía. Como todo el mundo, un Jedi es aceptado o no en base a su comportamiento. El Jedi que cree que es más importante que los demás sólo demuestra que su opinión debe ser ignorada.’ – Dooku
Así que aquí hay unos cuantos pasos a seguir:
Primero, asegura tu posición como asesor de confianza mostrando tu conocimiento de su compañía, esto se puede hacer comprometiéndote con las estrategias de negocio que has leído en su informe anual, o comentando un comunicado de prensa reciente, o incluso, usando un tweet reciente como inicio de la conversación.
En segundo lugar, muestra un interés genuino, llévalos a una trinchera de preguntas abiertas (dime, descríbeme, explícame…) que harán que tu cliente potencial se dé cuenta de cuáles son los problemas y sus posibles impactos comerciales. Esto es lo que realmente te diferenciará de ser un simple proveedor y, en última instancia, te transformará de un Padawan a un Jedi aprobado por el cliente.
‘Mantente en el objetivo’ – Gold Five
Por último, y sólo por último, empieza a hablar de ti mismo, de tu historia, de por qué creaste tu solución y tu empresa de manera que resuene con la situación actual de tu prospecto. Crea la voluntad de trabajar contigo comprometiéndolos en una alianza. Antes de que termine la reunión, asegura su compromiso pidiendo un próximo paso con un propósito que los lleve a resolver su problema.
‘Yo también me lo preguntaba. Pensaba que eran un montón de tonterías. Un poder mágico que mantiene unido el bien y el mal, el lado oscuro y la luz. La locura es… es verdad. La Fuerza. Los Jedi… Todo… Todo es verdad.’ – Han Solo
No me creas, pon el plan en marcha. Practica y practica un poco más. No será fácil al principio. El impulso de hablar de esta solución que has estado desarrollando, cocinando y amando te quemará a veces. “Debes desaprender lo que has aprendido”. Yoda.
Pase lo que pase, ‘hazlo. O no lo hagas. No hay que intentarlo‘ Yoda. Una vez que hayas empezado, comprueba tus parámetros: ¿están creciendo tus conductos? ¿Conviertes más primeros encuentros en oportunidades? ¿Aumentas el tamaño promedio de tus oportunidades? ¿Conviertes más de tus primeras reuniones en acuerdos cerrados?
Para medir tu éxito, tal vez quieras tener cuidado con los siguientes KPIs de impacto a corto plazo:
- El tamaño promedio de los nuevos acuerdos
- La duración media del nuevo acuerdo
- Conversión post-descubrimiento (en el siguiente paso del ciclo de ventas)
A largo plazo, este nuevo método también debería tener un impacto en:
- Las tasas de retención y de rescisión
- El valor de vida del cliente
- Nuevo y ampliado MRR
Y una vez que hayas aprendido, una vez que hayas probado, una vez que hayas conseguido clientes a largo plazo…
‘La Fuerza estará siempre contigo.’ – Obi-Wan
Caroline Franczia es la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
