La mayoría de las personas que compran en el sitio de comercio electrónico StockX adquieren el tipo de artículos por los que se ha hecho conocido: tenis de segunda mano de moda y otras prendas de calle. Sin embargo, las nuevas consolas PlayStation y Xbox de Sony fueron los productos que más recaudaron el año pasado, ya que los compradores estaban dispuestos a pagar una prima por estos escasos dispositivos. La expansión de StockX en el sector de la electrónica ayudó a que el mercado de reventa superara los 400 millones de dólares de ingresos el año pasado, dijo su CEO, Scott Cutler, en una entrevista.
Para StockX, con sede en Detroit, la expansión a nuevas categorías de productos, como los artículos de colección y la electrónica, es la pieza central de una estrategia de crecimiento que podría coincidir con una oferta pública este año. Esta estrategia contrasta con la del rival más cercano de StockX, Goat, otra startup que aprovecha el auge del mercado de la ropa de calle de segunda mano y otros artículos de moda. Para no desanimar a sus clientes principales, Goat se ha resistido a ir más allá de los zapatos, la ropa y los bolsos.
El Takeaway
- Los ingresos de StockX superaron los 400 millones de dólares el año pasado, impulsados por la electrónica
- Goat registró beneficios el año pasado en base al Ebitda
- Goat hace hincapié en un enfoque más centrado en la moda
“Estas son dos compañías muy diferentes que van a algunos de los problemas similares”, dijo Cutler, quien fue reclutado para ser el CEO de StockX en 2019 después de haber servido como un alto ejecutivo de eBay durante cuatro años.
Eddy Lu, CEO de Goat, con sede en Culver City, California, puso las diferencias de los sitios sin rodeos: “No vamos a vender un jersey de Balenciaga de 800 dólares junto a una Xbox”.
StockX y Goat son dos de las empresas más destacadas en el creciente ámbito de la reventa de moda, que también incluye sitios populares como Poshmark, ThredUp y TheRealReal, además de eBay.
Los mercados de reventa experimentaron un gran aumento de la actividad el año pasado, cuando la pandemia del virus Covid-19 alejó a los compradores de las tiendas físicas. Pero la demanda era alta incluso antes de la pandemia: Las reventas de calzado y ropa de calle sumaron unos 2.000 millones de dólares en Norteamérica en 2019, según Cowen & Co. Esa es una porción significativa del mercado de reventa de moda más amplio, que un estudio estimó que tenía un valor de 7 mil millones de dólares.
Impulsadas por las comisiones de cada venta, tanto StockX como Goat obtuvieron cientos de millones de dólares de ingresos el año pasado a un ritmo de crecimiento acelerado. El año pasado, Goat obtuvo beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, según una persona cercana a la empresa. No se pudieron conocer sus ingresos. Cutler dijo que StockX tuvo un flujo de caja positivo en el tercer trimestre.
Posible OPI
StockX parece estar preparada para unirse al creciente grupo de sitios de comercio electrónico, como Poshmark, Mytheresa y Wish, que han salido a bolsa recientemente. En la entrevista, Cutler dijo que StockX estaba considerando una oferta pública inicial este año, pero que aún no había contratado a banqueros. Lu se negó a comentar la posibilidad de una OPI para Goat. StockX se valoró en 2.800 millones de dólares en diciembre en una financiación dirigida por Tiger Global Management. Goat se valoró en 1.750 millones de dólares cuando obtuvo dinero el pasado septiembre del fondo de cobertura D1 Capital Partners.
Ambos sitios han atraído a legiones de consumidores que esperan ganar dinero vendiendo tanto artículos relativamente nuevos como antiguos. Tanto StockX como Goat están impulsados en parte por “flippers” que utilizan bots para detectar cuándo las marcas pueden introducir productos nuevos y limitados en sus sitios, dijo Matt Powell, vicepresidente y asesor principal del sector en NPD Group. Los “flippers” comparten esa información en páginas privadas de las redes sociales dedicadas a los fans de los tenis, que compran los artículos antes de que nadie haya tenido la oportunidad de hacerlo, para luego revenderlos en sitios como StockX y Goat a precios más altos.
Una parte fundamental del atractivo para los consumidores de mercados como StockX y Goat es su énfasis en la autentificación de los bienes vendidos en sus sitios, incluyendo la verificación de que los dispositivos electrónicos no han sido utilizados. Su objetivo es evitar los errores del pasado de eBay, que durante años luchó por mantener fuera de su sitio las réplicas falsas de artículos de alto precio. StockX y Goat han contratado a decenas de personas que autentifican los artículos a mano en almacenes de Estados Unidos y el extranjero.
Sin embargo, después de ver cómo sus rivales más jóvenes se abren paso entre los consumidores, especialmente entre los compradores más jóvenes, eBay ha empezado a contraatacar. El otoño pasado, la empresa de comercio electrónico, de 25 años de antigüedad, puso en marcha sus propios esfuerzos de autentificación de zapatillas y relojes de gama alta a través de un servicio de terceros, Sneaker Con. En el cuarto trimestre, eBay duplicó con creces el valor de la mercancía de las zapatillas de deporte que cuestan más de 100 dólares, dijo el CEO de eBay, Jamie Iannone, en la llamada de resultados de la empresa este mes.
Subastas en tiempo real
StockX y Goat ofrecen experiencias distintas a los clientes. StockX se autodenomina “la bolsa de las cosas” y permite subastar en tiempo real artículos como sudaderas Supreme o tarjetas gráficas Nvidia. En la parte superior de la aplicación aparece un teletipo que muestra los artículos que han subido o bajado de precio. “Lo que StockX ha hecho es convertir la reventa en una especie de casino”, afirma Doug Stephens, fundador de la consultora Retail Prophet.
Además de vender productos electrónicos, StockX también ha empezado a ofrecer artículos de colección, como cromos de béisbol y juegos de Lego. “Nuestra marca siempre ha pretendido ser muy amplia”, dijo Cutler. Reconoció que su expansión en nuevas categorías no siempre ha producido éxitos, citando en particular el lanzamiento fallido de relojes de alta gama en 2017. “Ese sería un lugar en el que no hemos tenido tanto éxito”, dijo Cutler.
Goat, en cambio, dedica más espacio de su app a modelos de moda y gráficos giratorios que muestran jerséis de Gucci o zapatillas Air Jordan retro. Los clientes compran a precios mayoritariamente estáticos fijados por los vendedores o las marcas de ropa, en lugar de hacerlo mediante pujas en tiempo real. Además de vender artículos de segunda mano, Goat vende artículos enviados directamente por las marcas de ropa.
El CEO de Goat, Lu, dijo que este enfoque ha ayudado a la empresa a forjar asociaciones más estrechas con marcas de moda como Alexander McQueen, del Grupo Kering, y Balenciaga, cuya empresa matriz, Groupe Artémis, invirtió en Goat en enero.
“Es una experiencia emocional, no transaccional. No se trata sólo de ofertas y demandas, y de difusión”, añadió Lu.
Sucharita Kodali, analista de comercio electrónico de Forrester, dijo que las estrategias de ambas empresas tienen posibles escollos. “Amplio significa más oportunidades de ingresos, pero se corre el riesgo de no ser significativo para un público principal”, dijo. “Estrecha significa que puedes tener credibilidad en la calle con consumidores valiosos, pero puedes limitar tu capacidad de crecimiento en el futuro si no te expandes rápidamente o con la suficiente amplitud en el tiempo”.
Las dos plataformas difieren en otros aspectos. Goat ofrece devoluciones en la mayoría de los artículos en Estados Unidos, mientras que StockX las permite sólo en casos excepcionales. Goat también tiene artículos preverificados disponibles para su envío inmediato. Cutler dijo que StockX está trabajando en una oferta similar.
Goat también parece haber gastado menos en marketing pagado que StockX, dijo Greg Bettinelli, un socio de Upfront Ventures que invirtió por primera vez en Goat en 2012. Goat, dijo, ha tratado de aprovechar la exposición gratuita de celebridades y personas influyentes como la estrella del baloncesto LeBron James, que publicó sobre la compañía en Instagram.
“Ambas empresas tendrán un valor tremendo”, dijo Bettinelli. “Solo tienen puntos de vista ligeramente diferentes sobre dónde se encuentra la mayor oportunidad”.
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