Por qué tu startup necesita ser de alto crecimiento

¿Cómo deberías hacer crecer tu negocio para que prospere con éxito? Joe Procopio explica las diferentes tasas de crecimiento para ayudarte a encontrar tu equilibrio ideal.
Why your startup needs to be high-growth
Why your startup needs to be high-growth

Joe Procopio

En más de 20 años de construcción de startups – algunas desde cero, y otras desde una base sólida a un nivel superior – una idea errónea común que me encuentro luchando es que el alto crecimiento significa automáticamente un crecimiento rápido.

Los empresarios a veces asocian el alto crecimiento con un riesgo excesivo, inversiones externas y un campo de batalla sangriento lleno de fracasos sobrevalorados y ética descartada. Esa visión distópica es casi siempre el resultado de una combinación de crecimiento rápido y mala planificación.

La velocidad mata. Así que hablemos de cómo se puede construir una empresa de alto crecimiento sin llevar toda la operación a un terraplén.

¿Qué es un alto crecimiento?

Una empresa de alto crecimiento es, simplemente, un negocio sin techo. En otras palabras, todas las limitaciones que podrían mantener a una empresa local, de nicho o de otro tipo se consideran y abordan desde el principio.

Al principio, el alto crecimiento es más bien una función de no aplicar esos límites en primer lugar, o de no dejar que los límites crezcan alrededor de su negocio. Para utilizar un ejemplo simplificado: No pongas tu ciudad en el nombre de tu empresa.

Ahora, aplica ese pensamiento a todo lo que haces.

A medida que la empresa evoluciona, el alto crecimiento significa expandirse continuamente usando su éxito para probar nuevas características, nuevos productos, nuevos mercados y nuevas fuentes de ingresos. Piensa en ello como un proceso de tres pasos:

  1. Ser muy bueno en una cosa
  2. Encuentra la siguiente cosa más rentable relacionada con tu cosa exitosa.
  3. También hazte muy bueno en esa cosa.

Repite.

¿Cuál es la diferencia entre el alto crecimiento y el crecimiento rápido?

El crecimiento rápido es un medio para un fin. El punto de partida suele ser una idea probada, un modelo de negocio escalable y un plan de ejecución bien desarrollado. El punto final es un montón de ingresos. Los medios para llegar a ese fin implican iterar en ese plan de ejecución, repetida y rápidamente, alimentado por un catalizador.

A veces, una startup o un producto despega justo al principio, debido únicamente a un catalizador interno como un excelente plan de marketing o incluso de boca en boca. Pero esto es raro. La mayoría de las veces, como casi todo el tiempo, el catalizador para un rápido crecimiento es el dinero externo en forma de inversión.

El alto crecimiento está creciendo de 1x ingresos en el año uno a 100x ingresos en algún momento del futuro. El crecimiento rápido está haciendo lo mismo en tres a cinco años.

Para llegar a ese plazo, el crecimiento necesita esteroides, por así decirlo, en forma de riesgo e inversión externa. El crecimiento rápido no lleva automáticamente a una ética descartada y a fracasos sobrevalorados, pero hace que las condiciones sean mucho más propicias, si me entiendes.

¿Tienes que asumir un crecimiento rápido para llegar a un alto crecimiento?

Si esperabas un rotundo “no” aquí, voy a decepcionarte.

La verdad es que, a veces, para llegar a un alto crecimiento se necesita un crecimiento rápido. No todo el tiempo, pero a veces. El truco está en saber si el crecimiento rápido ayudará a tu negocio, lo salvará o lo destruirá.

Empieza con esta tesis: Todas las startups deben tener un alto crecimiento. Dejemos de lado las pequeñas empresas, aunque, cuando se aplican correctamente, los conceptos de alto crecimiento sólo pueden beneficiar a una pequeña empresa.

“Hazte bueno. Encuentra la siguiente cosa. Hazte bueno en eso.”

Una startup que no se rige por el manual de alto crecimiento sin duda luchará y se estancará. La evolución de los negocios ocurre demasiado rápido para que los conceptos de crecimiento lento lleven a una empresa a una meseta sostenible. Solías tener 10 o 20 años antes de que el foso protector alrededor de tu exitoso negocio se secara. Ahora tal vez tengas un año o dos.

Sin embargo, no tienes que llegar a un alto crecimiento de inmediato. De hecho, no deberías. Un número de empresas fallidas han cometido este error aplicando la estrategia de alto crecimiento a sus negocios antes:

  1. Tenían una idea viable comprobada.
  2. Verificaron la escalabilidad de su modelo de negocio.
  3. Desarrollaron un plan de ejecución.

Cuándo aplicar el crecimiento rápido

Me he vuelto muy bueno respondiendo a las dos preguntas que todo empresario debe hacerse al considerar una inversión para un crecimiento rápido.

  1. ¿Esta empresa es invertible?
  2. ¿Necesita esta empresa una inversión?

Parecen similares, pero son completamente diferentes y mutuamente excluyentes. La primera pregunta se responde revisando los conceptos de la estrategia de alto crecimiento arriba mencionados: idea viable comprobada, modelo escalable, plan de ejecución.

La segunda pregunta debe hacerse en el momento en que se responde la primera y luego se vuelve a hacer en cada etapa importante que sigue. Cualquier startup de alto crecimiento puede llegar a 5 veces los ingresos en tres o cinco años, algunos pueden llegar a 10 veces.

“¿Necesita la compañía llegar a los 100x de ingresos en tres a cinco años?”

Esa respuesta depende de las respuestas a algunas otras preguntas. ¿El caso del negocio sólo tiene sentido si la empresa crece rápidamente? ¿Las tendencias de los negocios o la competencia están secando ese foso protector a un ritmo incómodo? ¿Tiene una de esas “próximas cosas” que la empresa ha descubierto sin pensarlo para obtener ingresos con altos márgenes y que sólo se pueden lograr si la empresa llega rápidamente?

Cómo el rápido crecimiento aumenta el riesgo

No hay duda de que asumir un plan de crecimiento rápido, especialmente uno alimentado por inversiones externas, aumenta drásticamente el riesgo comercial para la empresa.

El capital de riesgo, o cualquier inversión externa, es una caminadora, e inmediatamente se pone en marcha para el sprint. Aunque la mayoría de los emprendedores que se suben a esa caminadora quieren bajarse lo antes posible, también saben que tendrán que volver a recaudar fondos poco después de que éstos lleguen a su cuenta bancaria. En muchos casos, los emprendedores cierran una ronda e inmediatamente comienzan a planear la siguiente. De hecho, durante las primeras negociaciones de los acuerdos se suele hablar de cómo la ronda actual conducirá a las futuras rondas y cuándo.

La presión del crecimiento rápido viene de las matemáticas simples. Si soy dueño del 100% de mi compañía y es una compañía de un millón de dólares, ese es mi millón de dólares. Una vez que empiece a cortar el pastel en pedazos más pequeños, todos quieren sus millones de dólares. La compañía TIENE que alcanzar objetivos mucho más altos para que todos estén satisfechos.

La presión y la velocidad suelen dar lugar a errores en la planificación y la medición. La presión y la velocidad también contribuyen a la falta de mitigación cuando esos errores comienzan a repetirse. Entonces comienza la espiral de la muerte.

Cómo se puede evitar el riesgo de un alto crecimiento y de un crecimiento rápido

La sabiduría convencional te dirá que puedes evitar el riesgo creciendo lentamente o tomando menos dinero. Y aunque estoy de acuerdo en que ambas cosas son ciertas, también recalcaré de nuevo que crecer demasiado despacio y no tener suficiente dinero se convierten en problemas muy rápidamente. El riesgo es inevitable.

Dicho esto, no necesitas recaudar dinero para un alto crecimiento. Ni siquiera necesitas un crecimiento rápido para un alto crecimiento. Pero aplicar una estrategia de alto crecimiento correctamente puede reducir el riesgo de un plan de crecimiento rápido.

Comienza con un enfoque obsesivo en los márgenes y las tendencias de los ingresos y vincula eso con la comprensión de quiénes son tus clientes y por qué compran. Una vez que se puede medir el aumento de los ingresos que se correlaciona con el aumento de los márgenes, y vincularlo con el comportamiento de los clientes, el alto crecimiento se ejecuta, se refina y se repite.

Pero de nuevo, TODOS los negocios deberían hacer eso.

Cuando añades el crecimiento rápido, te alejas del riesgo empleando un enfoque obsesivo en tu tasa de consumo. Todo ese dinero que recaudaste no es un ingreso y no es un margen. Es parte de la quema, sin importar cuánto catalizador sea ese dinero para tu crecimiento.

Si puedes nivelar tu tasa de quemados a medida que creces, y crear expectativas razonables de aumento de ingresos basadas en el aumento de la tasa de quemados, al menos mantendrás esa caminadora a una velocidad constante, y no te caerás.

Este artículo fue publicado originalmente en on Medium por Joe Procopio

Joe Procopio es un emprendedor con múltiples salidas y fracasos. Actualmente es el Jefe de Producto de Spiffy, una startup de cuidado y mantenmiento de vehículos a demanda. En 2015, vendió Automated Insights a Vista Equity Partners. En 2013, vendió ExitEvent a Capitol Broadcasting. Antes de eso, construyó Intrepid Media, la primera red social para escritores.


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