Sanjay Poonen, de VMware, habla sobre el cambio de software de suscripción de la empresa

Cuando Sanjay Poonen se unió a VMware en 2013, la compañía estaba luchando por adaptar su negocio de software tradicional a un nuevo mundo en

Cuando Sanjay Poonen se unió a VMware en 2013, la compañía estaba luchando por adaptar su negocio de software tradicional a un nuevo mundo en el que las empresas estaban ejecutando cada vez más software dentro de los centros de datos de la nube operados por Amazon, Microsoft y otros.

Ese cambio podría haber sido una mala noticia para VMware, que es el proveedor dominante de software que permite a las empresas ejecutar aplicaciones de manera más eficiente en sus propios centros de datos privados. Pero siete años después, VMware ha dejado de competir directamente con los grandes proveedores de cloud computing como Amazon y, en su lugar, ha formado asociaciones con muchos de ellos. También ha avanzado en la venta de más software mediante suscripciones, una medida destinada a proporcionar ingresos trimestrales más consistentes.

El Takeaway

– Se ve “confusión” en algunas valoraciones de empresas SaaS
– VMware no puede imponer los proveedores de cloud a los clientes
– Poonen consideraría ser el CEO de una compañía

Poonen, que fue ascendido a jefe de operaciones en 2016, ha desempeñado un papel fundamental en los cambios. Dirige aproximadamente la mitad de los 33.000 empleados de VMware, supervisando los equipos de ventas, marketing y atención al cliente de la empresa, así como su unidad de ciberseguridad y las asociaciones con terceros proveedores de software.

En una entrevista a principios de esta semana, Poonen compartió su opinión sobre la reciente cosecha de ofertas públicas iniciales de software de suscripción, los esfuerzos de VMware para generar más ingresos mediante las suscripciones y cómo VMware se las arregla para hacer malabares con las relaciones con los proveedores de cloud.

Un tema que se negó a tratar fue la posible desviación de Dell de su participación del 81% en VMware. Si bien VMware ha dicho anteriormente que tal movimiento podría ser atractivo para VMware y sus accionistas, no sucedería antes de septiembre del próximo año. Las siguientes preguntas y respuestas han sido editadas para mayor claridad.

The información: ¿Estás viendo lo que está pasando en el mercado más amplio del software como servicio? ¿Qué opinas de la reciente avalancha de ofertas públicas iniciales en el sector?

Sanjay Poonen: Creo que hay partes que son legítimas y otras que son dudosas. Siempre he sido un capitalista… no soy un pronosticador y ciertamente no soy alguien que prediga lo que son las valoraciones.

Hay claramente un cambio en la economía de suscripción de la licencia y la economía de mantenimiento debido a algunos factores muy básicos. Es mucho más fácil implementar el software SaaS, mucho más fácil obtener valor a lo largo del tiempo. El modelo de alquiler ha sido probado.

En este momento, hay mucha confusión no sólo con las empresas de SaaS, sino también con las empresas de SaaS que trabajan desde casa. Creo que a largo plazo también hay que mostrar rentabilidad. Si eres una empresa que ha tenido un alto crecimiento y rentabilidad, vas a obtener una muy buena valoración. Zoom es un buen ejemplo de eso. Otro buen ejemplo es Adobe, que tiene alrededor de 13.000 millones de dólares de ingresos, es decir, es más pequeña que Salesforce pero, la última vez que lo comprobé, vale más que Salesforce porque está creciendo más o menos al mismo ritmo, pero [Adobe es] mucho más rentable.

VMware tiene varios productos en su cartera de SaaS, muchos de los cuales llegaron a través de adquisiciones. ¿También estás buscando adaptar algunos de tus productos más antiguos para el modelo de suscripción, como lo está haciendo Cisco Systems?

Tiene que haber legitimidad. No se puede hacer una “izquierda de estudiantes” si no hay una oferta clara y un valor que se proporciona en esa suscripción. Todo SaaS es una suscripción, pero no toda la suscripción es SaaS. Puedes tener una capacidad en las instalaciones que es reconocida en una base de suscripción pero no es SaaS, porque el software sigue siendo desplegado en las instalaciones.

Tenemos una combinación de suscripción y SaaS. En nuestro portafolio, Pivotal es un buen ejemplo de una base considerable de ingresos anuales recurrentes que adquirimos. [Pivotal desarrolla herramientas para construir aplicaciones que se ejecutan eficientemente en proveedores de nube.] Esos son ingresos por suscripción, pero pequeñas partes de ellos son SaaS. La mayor parte es realmente la suscripción desplegada en las instalaciones.

Hemos estado creciendo constantemente esa suscripción y el SaaS como un porcentaje de nuestros ingresos totales. Hace cinco o seis años, ese porcentaje era de un solo dígito. Pero si miran los últimos dos trimestres, entre el 21 y el 22% de nuestros ingresos fueron suscripciones y SaaS. Y está creciendo muy rápido, 44% el último trimestre, mientras que la licencia y la parte de mantenimiento está creciendo lentamente pero se mantiene estable.

¿Cuáles son algunos ejemplos de las cosas que VMware ha aprendido durante su cambio a un software de suscripción?

Uno es, obviamente, o cultivar y preparar líderes que lo entiendan, es decir, que piensen de esa manera, o contratar a nuevas personas que nos ayuden a movernos rápido. Hemos tenido que hacer ambas cosas. Cualquier empresa que tenga una base en sus instalaciones que se mueva a la nube, debe encontrar la combinación adecuada de incentivos… mediante los cuales puede ayudar a sus equipos de ventas a impulsar los ingresos [de suscripción] en contraposición a los ingresos por licencias tradicionales.

VMware ha pasado de intentar ser un proveedor de cloud computing a tener relaciones con todos los proveedores de cloud con los que solía competir. ¿Cómo se maneja la diplomacia para asegurarse de que todo el mundo obtiene lo que quiere en estas relaciones?

Hace cuatro o cinco años, intentábamos construir nuestra propia cloud y decidimos que iba a ser mucho más eficaz para nosotros asociarnos en esa área. Antes de eso, estábamos en desacuerdo con Amazon.

No vamos a un cliente y le decimos qué nube pública debe usar. Claramente teníamos una relación preferencial con Amazon, la primera que se estableció. Pero con el tiempo, empezamos a ver que los clientes de Azure [de Microsoft] nos pedían una propuesta. Los clientes de Google están pidiendo una propuesta. Tuvimos una relación con IBM que precedió incluso a Amazon, y luego en China, Alibaba.

Somos totalmente respetuosos de que un Walmart vaya a hacer negocios con Azure. No podemos ir y obligar a Walmart a tomar VMC [el servicio que permite a los clientes de VMware ejecutar aplicaciones en AWS]. Hay otros ejemplos, ya sea en el segmento minorista u otros que han preferido Azure [clientes] o algunos que han preferido Google por la IA o algunas de las capacidades en las que Google es bueno.

¿Te ves a ti mismo como el CEO de otra compañía algún día?

Podría ser. Quiero decir… he sido muy bendecido por tener cosas en mi regazo. Pat Gelsinger [de VMware] es un fantástico CEO. Antes de Pat, tuve el privilegio de trabajar para Bill McDermott [ex CEO de SAP], probablemente uno de los mejores líderes en ventas empresariales. Todo lo que he aprendido sobre la venta, lo he aprendido de Bill. Antes de Bill, trabajé para John Thompson en Symantec.

A medida que he ido creciendo he aprendido a no obsesionarme con mi carrera. Sólo ten paciencia y las cosas te llegan. Para mí, ha sido más como, “¿Estoy siendo suficientemente desafiado?”

Me encuentro en esta época de mi vida buscando nuevos desafíos, manteniéndome motivado. Amo a VMware lo suficiente como para verme incluso retirado [de aquí]. Pero dije lo mismo en SAP. Así que veremos cómo se desarrolla el futuro.

Ahora mismo siento que la verdadera oportunidad que tenemos por delante es sacar esta empresa de unos 11.000 millones de dólares a 20.000 millones de dólares y construir una de las grandes empresas de software y estar en esa liga de otras grandes empresas de software que admiro, ya sea Microsoft, AWS o Salesforce.

Kevin McLaughlin
Via The Information

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