Caroline Franczia
Bajo la presión y la esperanza de cerrar una gran corporación como cliente, muchas startups se aguantarán proporcionando recursos que no tienen para hacer una prueba de concepto (POC) que no tiene sentido. Y, rara vez, verán una pizca de dinero a cambio.
Hay, sin embargo, una buena oportunidad de hacer buenos y verdaderos negocios con las corporaciones y a menudo comienza con un Piloto. Hay una gran diferencia entre un POC y un Piloto y es importante que entendamos los términos para establecer las expectativas de futuras colaboraciones.
Un POC demuestra que la solución funciona técnicamente y a menudo es un proyecto secundario desechable, el resultado absoluto a menudo es un informe polvoriento en la esquina del escritorio del CIO. Rara vez, es el comienzo de una colaboración a largo plazo.
En esta situación, en lugar de abrir los ojos de los gigantes, educándolos en las nuevas formas de hacer las cosas, la startup baja su valor inicial para ofrecer una simple mercancía. Esto sólo puede ser el comienzo de una relación frustrante para ambas partes: el gigante decidirá rápidamente que puede hacer mejor las cosas en su propia empresa o con uno de sus proveedores existentes, simplemente porque la solicitud de propuesta que ha redactado con sus propias habilidades internas (y limitadas) no deja espacio para la innovación y la visión. La startup, bajo la presión de ganar nuevos clientes, trata de encajar rellenando mal la solicitud de propuesta cuando en realidad, deberían estar reescribiendo todo el asunto.
Un piloto, sin embargo, se inspira en la startup y su propuesta de valor. Es, por definición, la realización de un conjunto de criterios de éxito comúnmente acordados entre la startup y la corporación para cumplir con un caso de uso concreto que resuelva un dolor empresarial. El piloto se regirá entonces por indicadores clave de rendimiento definidos y medidos con la participación de los ejecutivos. Se trata de un proyecto valorado y pagado, una versión más pequeña del despliegue más grande, definido por un perímetro que creará la confianza interna necesaria para extender el programa.
Entonces, ¿cómo te pones en una situación piloto en lugar de un POC cuando trabajas con la empresa?
Evita el error común
Las corporaciones están entusiasmadas con las startups, te abrirán sus brazos de bienvenida e incluso te invitarán a participar en su día de la innovación. ¡Hazlo! Podría darte algo de visibilidad y podrías ganar un premio. Sin embargo, las posibilidades de cerrar un trato a partir de una invitación así son escasas y aquí está el porqué:
Percepción: Eres parte del club de niños. No estás establecido, estás invitado a impulsar la energía y la creatividad con tu mente brillante e ideas brillantes.
Audiencia: Rara vez está compuesto por la gente operativa que te necesita. Desafortunadamente, tu discurso no resonará, aunque tu propuesta de valor sea asombrosa.
No hay caso de uso: Tu propuesta será demasiado general, no te estás apegando a los dolores funcionales y de negocios, lo que significa que tu propuesta estará hecha de beneficios que te harán parecer como agradable de tener.
Haz tu investigación en lugar de eso.
Cambiar la percepción: Demuestra que estás establecido, no lances tu solución, habla de tu visión, enséñales a dónde ir con historias de éxito de otras empresas con las que has trabajado.
Dirigete a tu audiencia y persona: Investiga la web, pregunta a tus socios e inversores sobre la corporación y entiende sus problemas y cómo puedes abordarlos. Lee el informe anual, la prensa, obtén toda la información, incluyendo las personas a las que debes dirigirte. Sé relevante.
Escriba los casos de uso: Hazlo con las personas operativas reuniéndote con ellas frecuentemente, comprendiendo sus problemas, indagando en el impacto del negocio y educándolas en el camino que puedes proporcionarles.
Evita confiar en los medios de entrada y en los medios oportunistas
Si has hecho la tarea, sabes cómo es tu perfil de cliente ideal. Cualquiera que esté remotamente fuera de tu criterio puede desviarte de tu pareja ideal. Si una gran corporación llama a tu puerta, no dejes que te califiquen, en cambio, califica si eres compatible y por qué debes invertir tu tiempo y recursos con ellos: ¿Tienen problemas o están explorando? ¿Se han decidido por lo que están buscando? ¿Puedes tratar sus problemas? ¿Las personas que te contactan son parte de un grupo que puede realmente hacer avanzar el proyecto o son analistas que están haciendo alguna investigación?
Como Dave Reynolds mencionó en su artículo del 15 de mayo, la relación entre las startups y las corporaciones es un trabajo en progreso. Sin embargo, es responsabilidad de las startups liderar el camino con las corporaciones – con lo mismo para liderar con la innovación – nunca comprometiendo su visión. Esto no sólo evitará la confusión de la I+D, quemando dinero y recursos innecesarios, sino que también contribuirá a educar a los gigantes en una nueva y positiva forma de modernizarse.
Caroline Franczia es la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
