No importa qué venda su startup o a quién se lo venda, las empresas que sobreviven, y crecen, necesitan grandes clientes y muchos de ellos. Pero, ¿cómo conseguir acuerdos de un millón de dólares con recursos limitados y sin credibilidad?
En más de 20 años construyendo compañías y productos, aprendí que en el gran esquema del ciclo de vida de la startup, mientras escalas tu camino hacia el crecimiento hasta la sostenibilidad y el éxito eventuales, adquirir tu primer cliente es relativamente fácil. Cualquier buen vendedor puede vender un buen producto a la perspectiva de su elección. Demonios, cualquier vendedor mediocre, incluso cuando están vendiendo basura, puede tener suerte una vez. Su primer cliente es una gran señal, pero es solo una señal, no un salvador.
Lo que realmente importa es lo que aprendemos de esa primera señal y todas las señales que siguen.
Valor agregado para prospectos objetivo
El proceso comienza mucho antes del primer lanzamiento de ventas. Sus posibilidades de cerrar su primera gran venta estarán directamente relacionadas con qué tan bien se dirige a sus posibles clientes. Entonces, comencemos con una discusión sobre la agregación y la orientación.
Todas las ventas de productos y servicios se reducen al uso y al valor agregado. No importa si su cliente objetivo es un consumidor o una empresa. No importa si su precio es de dólares o miles de dólares. No importa si su transacción es completamente libre de fricción o si su equipo de ventas requiere una retención de seis meses.
Si su cliente es un consumidor, tendrá un uso limitado con su producto o servicio y el valor debe incluirse en esa pequeña ventana de uso. Si su cliente es una empresa, es probable que tenga varios usuarios y un uso casi continuo del producto o servicio, por lo que el valor se entregará con el tiempo.
Entonces, un “gran número de clientes” para su producto o servicio podría ser 100, o podría ser un millón. De cualquier manera, está ofreciendo el mismo valor por dólar en función del uso. Está agregando ese valor a la venta, por lo que debe apuntar a aquellos clientes potenciales con el mayor uso esperado.
Un error clásico de novato cometido por la mayoría de los empresarios es rociar y rezar ante grandes audiencias por el mero hecho de su amplitud, con la esperanza de que esos fragmentos de valor surjan para las personas adecuadas en el momento adecuado.
No hagas eso. En cambio, para las ventas B2C, necesitará algo de inteligencia sobre su lista de prospectos, lo que significa más que datos demográficos de anuncios de Facebook: es capaz de predecir el uso en función de la fuente del prospecto. Para las ventas B2B, debe determinar el tipo de negocio óptimo para vender: su tamaño, su industria, su apetito por la innovación y cualquier otra cosa que pueda usar para reducir su enfoque.
Averigua quién va a obtener el mayor valor agregado para su uso y apúntate a ellos.
Apuntar a las perspectivas de los clientes en función de la agregación de valor no solo aumentará las posibilidades de cierre, sino que también dictará el futuro cercano en términos del crecimiento de su startup. Un buen cliente objetivo te facilitará la vida. Un cliente aleatorio y pobre llenará su mundo de quejas, solicitudes de soporte, solicitudes de cambio, solicitudes de funciones y, en última instancia, cambios severos en su hoja de ruta del producto.
Consolidar y encontrar un campeón
Cuando eres una startup, tus clientes compran innovación. Lo complicado es que nadie necesita innovación. Por el contrario, necesitan los derivados de esa innovación: tiempo, simplificación, rendimiento, seguridad.
Para cerrar una gran venta, en otras palabras, la agregación de muchas, muchas unidades de ese uso y valor, tendrá que consolidar ese uso y encontrar un defensor del valor en el lado del cliente.
Entonces la pregunta es: ¿Quién se beneficia más de los derivados de la innovación producidos al maximizar el uso de su producto o servicio?
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Joe Procopio es un empresario con múltiples salidas y múltiples fallas. Joe actualmente está construyendo Spiffy , y anteriormente vendía Insights automatizados, vendía ExitEvent y construía Intrepid Media.
