Caroline Franczia
Hemos hablado extensamente sobre la absoluta necesidad de colaborar entre departamentos, ahora vamos a llevarles entre bastidores al secreto mejor guardado de la industria y cómo las ventas exitosas hacen que sus tratos se lleven a cabo.
Los boxeadores profesionales luchan en diferentes clases de peso durante su carrera. Ganar títulos en múltiples clases de peso, y convertirse en un campeón a través de múltiples divisiones un campeón múltiple es, por lo tanto, un gran logro.
No hay campeón. No hay trato.
Cuando se trata de traer a casa un trato que puede hacer historia, un vendedor debe primero encontrar un compañero de combate que no sólo tenga las características de un campeón, sino las de un campeón múltiple. Esto parece bastante simple, pero ¿cómo se encuentran los campeones?
Cada reunión, cada punto de contacto que tengas con un prospecto es una oportunidad para encontrar un diamante en bruto, pero ¿cuáles son sus características y cómo puedes identificarlos?
He aquí algunos consejos: los campeones son, por definición, los que se ganan al instante el respeto en la sala, toman la delantera en el encuentro, dirigen la conversación, parecen ganar desde el principio. Cuando ves su perfil en LinkedIn puedes descubrir que han implementado programas, tal vez incluso han creado y gestionado un centro de expertos.
Tienen poder e influencia aunque no sean los que toman las decisiones finales. Y lo que es más importante, tienen una razón personal para hacer de su solución una prioridad. Ya sea porque su solución puede ayudarles a resolver un problema que tiene un impacto en su vida personal o, simplemente, porque han captado el potencial de su solución para hacer evolucionar su carrera.
“El héroe y el cobarde sienten lo mismo. Pero el héroe usa su miedo, lo proyecta sobre su oponente, mientras el cobarde corre. Es el mismo miedo, pero lo que importa es lo que haces con él.” – Cus D’amato
Así que eso es todo, tu campeón se dejará llevar por el miedo o la ambición. Sin embargo, encontrar un campeón no es suficiente para traer el título a casa. Bien, tienes el material para trabajar, pero ahora el sudor debe comenzar con horas en el ring probando y desarrollando.
Pruebas: un momento importante cuando sales de la simple vida de una relación vendedor/proveedor. Avanzas, asegurando tu posición, asegurándote de que no estás apostando sólo por un coach o un “ver más” (alguien que mostrará mucho interés pero que sólo está ahí para aprender a no comprar, siempre querrá “ver más”). Un verdadero campeón, sea cual sea su categoría de peso, te dará acceso a otras personas de la organización o a su jefe, a las reuniones clave del simulacro, a pedir información comercial que te diferencie de los demás.
El desarrollo: una parte esencial del vínculo que estás creando. Entrena a tu campeón para que sea más fuerte que el campeón de la competencia. Si él es responsable de vender por ti cuando tú no estás, tú eres responsable de darle a esa persona los mejores argumentos, (por qué hacer el proyecto, por qué hacerlo contigo, por qué hacerlo ahora) para que asuma la lucha y más.
“La pelea se gana o se pierde lejos de los testigos, detrás de las líneas, en el gimnasio y en la carretera, mucho antes de que baile bajo esas luces.” — Muhammad Ali
Al igual que los boxeadores profesionales, la situación ideal es multiplicar los títulos y los cinturones. Juega con tu prospecto en diferentes categorías y multiplica tus campeones para poder neutralizar la competencia. Si has comenzado tu campaña a nivel operativo, es probable que te hayas encontrado con un campeón técnico, aunque se pueden encontrar muchos otros tipos de campeones: de negocios, digitales, a veces incluso, un campeón de la seguridad.
Cuanto más alegre, pero el Santo Grial de los tratos millonarios, el Peso Pesado es tu Campeón de Tratos, los que tienen poder e influencia en el nivel más ejecutivo, a veces incluso en la junta directiva y que pueden llevar los tratos del lenguaje operativo al lenguaje de los negocios, de arriba a abajo y llevarlo a casa por ti.
“Una vez que esa campana suena, estás solo. Sólo tú y el otro tipo.” — Joe Louis
La gente compra a la gente y los campeones son para toda la vida. Tus Campeones te usarán para ganar tanto como los usarás para traer el título a casa. Esta relación va más allá de una relación de empresa y cuando un Campeón se mude, te llamará de nuevo, en el futuro, podrás hacerte un amigo profesional de por vida.
Invierte en tu trabajo preliminar. Sé un humano que resuelve problemas, un consejero de confianza con empatía y los tratos crecerán (y fluirán).
“La [tentación] de la grandeza es la droga más grande del mundo.” — Mike Tyson
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
