Caroline Franczia
Hermione Granger podría haberlo dicho de otra manera “podríamos haber muerto todos aquí, o peor aún, ser expulsados”. Cuando se trata de las referencias a Harry Potter, la mejor defensa contra quien no debe ser nombrado – alias quedarse sin dinero – es asegurarse de que una persona, o un departamento (ventas) no sea el único responsable de generar ingresos.
“Somos tan fuertes como estamos unidos, tan débiles como estamos divididos” – Harry Potter
Ahora con un director tan sabio como Dumbledore, que está dispuesto a sacrificarse por un bien mayor, es fácil mantener las amenazas a distancia. Sin embargo, es raro encontrar un director general con tantos años de experiencia que sea tan sabio y juicioso como el director.
Es por eso que cualquier organización exitosa depende de un grupo de personas con diferentes habilidades. En Hogwarts, los profesores trabajan mano a mano hacia el mismo objetivo mientras llevan sus valores escolares individuales con orgullo e integridad. Cuando uno de ellos se vuelve corrupto, Hogwarts en su conjunto se ve amenazado. Por eso cada Casa tiene un papel en hacer del colegio un conjunto funcional y lo mismo ocurre con los diferentes departamentos de su puesta en marcha.
Una sola persona no está destinada a manejar por sí sola la investigación y el desarrollo, las ventas, el marketing y el éxito de los clientes para siempre. Mientras escalas, el Sombrero Clasificador comúnmente segmentará a tus reclutas en sus respectivos departamentos, excepto por la desviación ocasional, pero de nuevo, “Harry Potter era un chico inusual en muchos sentidos” – JK Rowling.
Tu equipo de ventas se asociaría comúnmente con Gryffindor, ya que se necesita mucho coraje para levantar el teléfono y ser rechazado día tras día cuando se buscan y persiguen prospectos. Se necesita valor para negociar un trato y traerlo a casa dentro del trimestre. Por eso son muy diferentes del equipo de éxito de clientes que valoran el trabajo duro, la dedicación y la paciencia. Cualquiera con esas habilidades suaves está hecho para Hufflepuff.
Los Ravenclaws poseen los rasgos de inteligencia, sabiduría, ingenio y capacidad intelectual, por lo que no es sorprendente que sea aquí donde encontramos a la gente de I+D. Por último, pero no menos importante, los Slytherins tienden a ser ambiciosos y orientados a los logros, piensa en ellos como tu equipo de Marketing, quieren tráfico, muchos clientes potenciales, y lo más importante, el retorno de la inversión.
Ahora que hemos establecido cuán independientes pueden ser estos departamentos, debería ser fácil imaginar cómo una simple grieta en su comunicación puede convertirse en un abismo, arraigándose cada vez más profundamente a medida que la empresa de arranque escala. La cuestión es que, cuando cada departamento empieza a definir sus propios objetivos y estrategia por su cuenta, la comunicación se vuelve más compleja, por decir lo menos.
La generación de ingresos se convierte en una responsabilidad fragmentada. Mantener a todos alineados, con buena voluntad y valores culturales se metamorfosea en un desafío digno del torneo de los Triángulos, incluso para los más experimentados.
“Creo que la verdad… es preferible a la mentira.” – Dumbledore
Para evitar que las mentiras giren para encubrir la falta de información, cuestiones y responsabilidades, suelo recomendar la aplicación de un lenguaje común que permita que los departamentos trabajen juntos sin espacio para la interpretación y que la propiedad de la generación de ingresos se extienda a toda la empresa.
He visto que MEDDIC se aplica sobre todo en el equipo de ventas, de muchas maneras diferentes y se escribe de todo tipo de maneras: MEDDICC, MEDDPIC, MEDDPICC. De cualquier manera, desplegada de la manera correcta, MEDDIC -que inicialmente fue una metodología de ventas creada por los vendedores más exitosos de PTC (y luego utilizada por muchas compañías como referencia para el éxito, Bladelogic, BMC, Medallia, Fuze, Datadog, Sprinklr, Confluent, Databricks y más…)- debería realmente servir como un lenguaje común para toda la organización.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo MEDDIC puede tener una relevancia interdepartamental.
Métrica
Cuando el equipo de éxito del cliente recibe un cliente que ha sido suscrito, cualquier información sobre la situación antes de poner en marcha su solución será esencial para medir los beneficios en los KPI y favorecer la adopción y el interés de los ejecutivos.
Comprador económico
Es el patrocinador ejecutivo, el que vio el beneficio económico de invertir en su solución, por eso antes de que algo salga mal su equipo de liderazgo debe nutrir a este comprador ejecutivo. Con el cuidado y enfoque adecuados, se convertirían en su embajador de cara al público, hablando en eventos como cenas exclusivas y reuniones de nivel C.
Criterios de decisión
Si has sido seleccionado, tu cliente te ha elegido porque tu solución se ajustaba mejor a sus requerimientos, quizás no sólo desde el punto de vista técnico. Tu visión, tu historia, tu gente tuvo un impacto. Mantener esto alineado después de firmar el acuerdo es esencial para extender y prolongar su relación. Además, I+D puede beneficiarse de obtener una visión clara de las fortalezas y debilidades del campo.
Proceso de decisión
Mientras tus ventas estaban ocupadas en seguir el proceso de decisión y hacer el trato, las finanzas, el aspecto legal, la seguridad y otros han jugado su papel. Especialmente si ha sido complicado y caótico. Poner un documento que permita a todos los departamentos seguir el estado del proceso interno y externo dará respuestas más rápidas y menos frustración.
Implicar el dolor
Ningún cliente te dará dinero sólo porque eres brillante y luminoso. No. Debes responder a algunos problemas arraigados en sus operaciones comerciales ya sea reduciendo el costo, aumentando los ingresos o reduciendo el riesgo.
Sin una buena comprensión de las implicaciones de los puntos débiles del cliente, tu personal de entrega no puede hacer un buen trabajo, tu equipo de éxito del cliente estará destinado al fracaso y tu equipo de renovación nunca sabrá por qué… el cliente se ha echado a perder.
Campeón
Él (o ella) es el que vendió cuando no estabas allí, el que hizo que sucediera y debería convertirse en el mejor amigo de tu departamento de marketing y éxito de clientes. Son la clave del éxito de la adopción, la persona que quiere que la solución funcione y ayudará a tu departamento de post-venta a hacerlo. Y la guinda del pastel, podrían identificar nuevas oportunidades de venta para ti.
“Es importante luchar y volver a luchar, y seguir luchando, porque sólo así se puede mantener a raya el mal, aunque nunca se erradique del todo”. Harry Potter y el Príncipe Mestizo
Practica y practica de nuevo, ya sea que decidas usar MEDDIC o algo más como base para un lenguaje común. La clave aquí es no dejar nunca de usarlo, porque los viejos hábitos no mueren fácilmente. Los ingresos son responsabilidad de todos y tan pronto como se detenga el flujo entre todos los departamentos, la amenaza vuelve a estar en pie. No importa en qué casa te ponga el Sombrero Clasificador, si estás llevando directamente los tratos en ventas, nutriendo a los clientes en el éxito de los clientes, encontrando clientes potenciales en marketing o definiendo el futuro de la plataforma en I+D.;
“Las palabras son, en mi no tan humilde opinión, nuestra fuente más inagotable de magia. Capaz tanto de infligir una lesión como de remediarla”. – Dumbledore, Harry Potter y las Reliquias de la Muerte
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
