Caroline Franczia
¿Por dónde empiezas? ¿Cómo lo haces tan simple que cualquiera ve el valor en él instantáneamente? ¿Cómo sabes que es el correcto? Lo primero es lo primero, los cimientos: tu propuesta de valor debe construirse sobre dos ingredientes principales.
El dolor que atiendes: ¿qué asuntos vas a arreglar? ¿Cómo resuelves estos dolores mejor que nadie?
Si su proposición de valor no responde a estos dos elementos, puedes volver a reescribirla porque te falta lo esencial. A veces, incluso recomiendo que llames a tus clientes ideales y les preguntes por qué te compraron en primer lugar. Intenta entender con detalle granular cuáles fueron sus dolores, por qué actuaron y por qué te eligieron a ti en vez de a otra persona. Sin embargo, hay una trampa aquí, pueden haber elegido tu compañía… porque eras barato. Un baño frío. Al menos, ahora lo sabes. Si este es el caso, tal vez quieras revisar tu modelo de negocio y el precio de venta.
Volviendo a lo esencial, lo más importante al escribir su propuesta de valor es centrarse en por qué eres “mejor que nadie”. Puede ser que seas el único que hace lo que haces, o que tengas 25 competidores, el punto es que si la gente te compra, hay una razón, y esa razón es un diferenciador. Puede que tengas características únicas o que hagas cosas similares a las de otros pero de una manera diferente y mejor o, tu historia (visión, VC, experiencia, clientes) puede ser lo que ha inspirado a tu cliente a hacer el trato.
Ahora imaginemos que estás en esa etapa en la que te sientes extremadamente satisfecho con tu actual propuesta de valor y que, de hecho, está en consonancia con los elementos mencionados anteriormente, ¡el trabajo no termina aquí! Una propuesta de valor nunca se fija en piedra, por eso debes hacerlo con frecuencia:
Revisa la competencia: ¿Usan las mismas palabras? ¿Tienen “diferenciadores” similares? ¿Tu propuesta de valor es realmente única? Debes sobresalir de la competencia y, si estás interrumpiendo una vieja industria, sé diferente de la competencia establecida desde hace mucho tiempo.
Sé consciente de los cambios externos: El comportamiento y las tendencias de los clientes evolucionan, aparecen nuevas regulaciones, tu entorno cambia. COVID-19 ha sido uno de esos grandes cambios externos que han sacudido a cualquier empresa, pequeña o grande, para revisar y reescribir su propuesta de valor para la era post-COVID-19.
Extiende tus alas y tu visión: Cuanto más vendes, más aprendes sobre los casos de uso que abordas y los resultados/ROI y el valor que obtienes. Mientras tanto, tu I+D sigue desarrollando nuevas características que aportan más valor y amplían tu visión. No te quedes estancado, a medida que evolucionas tu propuesta de valor debe evolucionar también.
Reutilizar y reciclar: Hazlo fácilmente declinable por persona. Cada departamento al que te dirijas puede tener una perspectiva diferente de las prioridades. El enfoque de un CFO sería la reducción/optimización de costes, mientras que un CTO podría preocuparse más por la innovación e ir al mercado. No hagas tu vida más difícil de lo necesario. Piensa en los Macaroons! La receta es la misma para todos, puede que quieras cambiar el color y el relleno ligeramente, pero no querrás reinventar una receta completamente nueva cada vez.
En resumen, cuando se trata de escribir y evaluar tu propuesta de valor, mantenerla simple es esencial. Responder a un dolor que tu cliente pueda tener, de una manera que no lo hace ningún otro, es crucial y hacer que evolucione como lo hace tu empresa es imperativo.
Caroline es la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes compañías como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de mudarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
