Construyendo la junta consultiva de clientes de tu startup

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Un consejo asesor de clientes (CAB) puede ser un recurso inestimable para las startups, pero muchos fundadores tienen dificultades para reunir el grupo de asesores adecuado y cómo incentivarlos. En nuestro evento TechCrunch Early Stage, Saam Motamedi, socio general de Greylock Partners, habló sobre cómo piensa en la creación del CAB adecuado.

“Animamos a todas nuestras compañías de etapa temprana a poner esto en marcha”, dijo Motamedi. El objetivo aquí es acelerar el proceso para llegar a la adecuación producto/mercado, ya que su CAB le proporcionará información regular.

“La idea aquí es [que] tienes este circuito de retroalimentación de los clientes hacia tu producto donde construyes, vas a obtener retroalimentación, iteras – y cuanto más ajustado sea este circuito de retroalimentación, más rápido llegarás a la adecuación del producto al mercado. Y quieres hacer cosas estructurales para hacer este circuito de retroalimentación más estrecho, comenzando con un CAB.”

Motamedi dijo que un CAB debe estar formado por unos tres a seis clientes. Estos deben ser “luminarias o vanguardistas” en el mercado al que sirve. “Los agregas al CAB – podrías darles pequeñas subvenciones de asesoramiento – y se convierten en interesados y te dan retroalimentación mientras trabajas en las primeras etapas del desarrollo del producto”.

Créditos de la imágen: Greylock Partners

En cuanto a la gente que se incluyes en el CAB, Motamedi sugiere que primero se establezcan las expectativas adecuadas para la comisión.

“Hay tres componentes. Número uno, lo más valioso que puedes obtener de estos asesores de clientes es su tiempo. Así que la primera pieza es que quieres que se comprometan a una cadencia mensual, que podría ser de 60 minutos, podría ser de 90 minutos, donde vas a decir: “Oye, voy a venir a la reunión, voy a traer a dos de mis compañeros de equipo, vamos a mostrarte la última demostración del producto, y nos vas a dar retroalimentación”. Vamos a hacer eso una vez al mes”.  […] Y luego la segunda pieza es esta noción de días de cliente, podrías hacerlos trimestralmente, también podrías hacerlos dos veces al año.

“La idea es que quieres reunir a los clientes. Porque si ambos somos directores de información de las empresas de la lista Fortune 500 y reaccionamos independientemente a un producto, eso es una cosa, pero si nos sentamos en una habitación juntos, todos miramos el producto juntos, va a haber datos interesantes entre nosotros como clientes y el fundador va a aprender mucho de eso. […] Y creo que la tercera pieza es sólo una expectativa de que a medida que la empresa progresa y la madurez del producto aumenta, que la gente en el CAB va a ser defensores y promotores de la empresa con sus redes de clientes.”

Motamedi recomienda que se esbocen esas expectativas en un documento breve.

Frederic Lardinois
Via TC

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