Caroline Franczia
Cuando nuestro querido Jack Sparrow se encuentra en una situación difícil, no sale milagrosamente de ella, aunque finja que todo fue mera suerte y locura.
Cuanto más sabe, más información tiene para hacer una propuesta y decisión educada. Sin embargo, cuando se trata de comprender, incluso los negociadores más talentosos tienden a dejar que la adrenalina tome el control y detenga la investigación.
Si haces suposiciones en tiempos de negociaciones, es mejor que vayas directamente a la horca. Las consecuencias pueden ser terribles, incluyendo el aumento de las especulaciones, relaciones tensas, escaladas no deseadas y… malas decisiones. Como siempre, si no estás seguro de qué preguntar, la clave de todos los cofres del tesoro es la palabra: por qué. ¿Por qué es esto importante para ti?
“¿Por qué pelear cuando puedes negociar?” – Capitán Jack Sparrow
De hecho, si haces esta pregunta se puede asumir que el precio es el factor más importante de la transacción y “negociar” contra tí mismo, bajando el precio y el valor con antelación cuando en realidad, la cuestión más importante estaba en otra parte.
“No todos los tesoros son de plata y oro, amigo.” – Capitán Jack Sparrow
Nuestro Capitán con rastas puede parecer que nació bajo una estrella de la suerte, pero en realidad, siempre mitiga su riesgo. ¿Y tú? A menudo repito: “El fracaso en la preparación es la preparación para el fracaso”.
Antes de enviar cualquier propuesta, haz una lista de lo que no es negociable, como startup esta lista es más difícil de hacer porque sientes la presión de ganar cada trato, cada cliente, y, como la mayoría de los piratas, estarías dispuesto a vender a tu familia para cerrar el trato. Esta es exactamente la actitud que te llevará a hacer un mal negocio.
“El problema no es el problema. El problema es tu actitud sobre el problema. ¿Entiendes?” – Capitán Jack Sparrow
Siempre empieza las negociaciones con el mejor de los casos, sólo puedes bajar de ahí, las veces que sea necesario, los propietarios de las startups están tan asustados de perder sus perspectivas que envían su -casi- peor de los casos. Las consecuencias de eso son:
- No tienes espacio para la negociación
- Estás literalmente poniendo en riesgo el futuro de tu empresa (Valor del contrato anual por debajo del punto de equilibrio, amenazando tus ganancias y pérdidas, documentos legales aceptando cláusulas demasiado arriesgadas…)
- No has evaluado adecuadamente por qué tu prospecto te necesita y cómo le aportas valor, si has hecho una fase de descubrimiento adecuada tu propuesta debe ser proporcional al problema que estás resolviendo.
Consejo de piratas: Cuando dos partes entran en un encuentro, siempre hay una que tiene más que perder que las otras. En la mayoría de los casos, la startup pensará que es el contendiente menor. EQUIVOCADO. Si has hecho bien las fases de descubrimiento y construcción de valor, deberías estar en una posición de fuerza. Si no lo has hecho, entonces ni siquiera entres en la negociación o bien puedes caminar por la tabla.
“Las complicaciones surgieron, siguieron, fueron superadas” – Capitán Jack Sparrow
La negociación termina cuando se firman los papeles. Hasta entonces, de nuevo, nunca asumas que el trato está hecho. Recuerda, este es territorio pirata, cualquier parte, en cualquier momento puede venir con requisitos adicionales o “malentendidos.
“No me derrotaste. Ignoraste las reglas de combate. En una pelea justa, te mataría”. – Will Turner
“Eso no es mucho incentivo para que yo pelee limpio, entonces, ¿no?” – Capitán Jack Sparrow
Con demasiada frecuencia, puedes considerar que las solicitudes de última hora son dolorosas y prolongadas, lo que pone en riesgo la fecha de tu proyección. Como startup, este es el momento en que puedes querer agilizar el trato, para asegurarlo. Tu miedo se apodera de ti, piensas que si no dices que sí a todo, puedes perder el trato. Bueno, no digas que sí a todo, las peticiones de último minuto a menudo significan nuevas oportunidades para hacer crecer el trato!
“Estás enfadado.” – Lord Cutler Beckett
“Gracias a Dios por eso, porque si no lo fuera, esto probablemente nunca funcionaría.” – Captain Jack Sparrow
Hablo muy en serio. Las peticiones tardías en la fase de negociación casi siempre son impulsadas por requisitos adicionales, los altos ejecutivos se involucran… Puede aumentar el tamaño de tus tratos en este momento siendo curioso sobre quién hace las preguntas, por qué es importante para esa persona y cuáles serían las consecuencias de no hacerlo. Y la respuesta casi nunca es: perder el trato. Continúa tu búsqueda como un consejero de confianza, por todos los medios, ¡no saques tu espada!
“Esto es una locura… o una brillantez.” – Will Turner
“Es notable la frecuencia con la que estos dos rasgos coinciden.” – Captain Jack Sparrow
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
