Caroline Franczia
Cuando se trata de definir una estrategia de precios, una estimación no es una opción, en esta pieza, Caroline Franczia utiliza ejemplos de Pretty Woman para analizar un enfoque particularmente peligroso: un modelo de negocio de freemium.
Soy categórica al respecto, en SAAS B2B, aún no estoy convencida de que el freemium* sea una estrategia de mercado sostenible. ¿Por qué depreciar el valor de su software, que para su empresa cliente puede ser inestimable? Esto es lo que Vivian, en Pretty Woman identifica desde su primer encuentro con Edward Lewis. No te dejes llevar por la referencia de la película de chicas, cuando se trata de la comprensión de los negocios, verás que las citas están… en el punto.
“¡No puedes cobrarme por las indicaciones!” – Edward
“Puedo hacer lo que quiera, cariño, yo no estoy perdida.” – Vivian
Excepto quizás -debería haber al menos una excepción a una afirmación tan audaz- si tienes más de una estrategia de mercado B2C, lo que significa que tu solución nunca, nunca, se dirigirá a un departamento entero, a una empresa grande y compleja y las características entre Freemium y la versión de pago son tan claras y tan valiosas que la gente acabaría pagando por ello.
“Aprecio todo este asunto de la seducción que tienes aquí, pero déjame darte un consejo: soy algo seguro.” – Vivian
No obstante, en la fase inicial muchas empresas creen que una oferta de Freemium es el camino a seguir para el crecimiento y la adopción. El principal problema de pensar en el crecimiento en tu estrategia de precios es que el volumen libre siempre equivaldrá a… cero dólares en el banco. Y como sabemos, cero multiplicado por un millón sigue siendo cero, y eso no es bueno para el crecimiento de tus ingresos. ¡Un millón de usuarios que no pagan nada puede dejarte en la bancarrota de tu negocio en cuanto a infraestructura, I+D y costes de energía! Spotify, una empresa B2C perdió 340 millones de euros en 2019 con 265 millones de usuarios y 127 millones de usuarios de pago.
“Ustedes trabajan por comisión, ¿verdad?” – Vivian
“Sí”. – Asistente de la tienda
“Gran error. Grande. Enorme. Tengo que ir de compras ahora.” – Vivian
Antes de seguir adelante con cualquier estrategia de precios debes hacer un poco de tarea:
Analizar tu público objetivo de crecimiento
- ¿A quién te diriges: tipo de población… y son sensibles a los precios?
- ¿Qué diferencia harás en su día a día: la adherencia
- ¿Cómo puede convertirse en viral: la adopción
Refinar el posicionamiento de tu producto
- ¿Tu software ofrece una solución que no existe para un problema común?
- ¿Tu plataforma está basada en características que nadie más tiene?
- ¿Va el producto a sorprender a los usuarios desde las primeras horas de uso?
Con esto en mente es más fácil definir tu ruta de salida al mercado y asociar los esfuerzos apropiados de ventas y marketing (hacking de crecimiento) con la estrategia de precios basada en el valor, una que sostendrá tu expansión.
“Nunca bromeo con el dinero.” – Vivian
“Tampoco yo” – Edward
La verdad común con Freemium es que no importa cuán buena sea tu solución, no importa cuán atractivas puedan ser las características adicionales, la persona que está usando tu solución de forma gratuita hará todo lo posible para que siga siendo así, especialmente si es lo suficientemente buena como es. Vamos, excepto tal vez Vivian y Cenicienta, ¿cuánta gente tiene realmente la oportunidad de dejar las calles de Hollywood Boulevard y terminar comprando en Rodeo Drive?
“Sólo quiero saber para quién funciona. Dame un ejemplo de alguien que sepamos que le pasó”. – Vivian
¿”Nombrar a alguien”? ¿Quieres que nombre a alguien? Oh, Dios, la presión de un nombre… ¡Cinde-jodidamente-rella!” – Kit
SAAS ha traído nuevas formas de hacer negocios, los prospectos ya no quieren entrar en un proceso de ventas súper largo, por lo que debe asegurarse de que la interfaz de usuario es un asesino y que tu solución es intuitiva, por lo que puedes ofrecer una prueba limitada, que podría durar hasta dos meses.
Con una solución que capte la atención del usuario y resuelva un problema, puedes asegurarte de que estableces tu valor y te das la oportunidad de desarrollar una relación con tu futuro cliente. Recomiendo una prueba que requiere el registro de una tarjeta de crédito para que el usuario sea cargado automáticamente cuando el período termine en lugar de cortar los servicios.
“Sabes, podrías pagarme ahora, y romper el hielo.” – Vivian
Tu futuro está en tus manos y en tu mente, si decides que tu empresa será grande, lo será. Nunca subestimes el valor de lo que estás construyendo, ningún imperio fue creado dando software gratis. Tu futuro depende de tus márgenes, tu crecimiento depende del dinero que traigas y no sólo de los inversores y de una cuidadosa gestión de la relación entre el valor de vida del cliente (LTV) y los costes de adquisición del cliente (CAC), o el periodo de recuperación de tu CAC. Por último, pero no menos importante, el compromiso de tus empleados y la retención de talento depende del camino al éxito que estés diseñando.
“¡Bienvenido a Hollywood! ¿Cuál es tu sueño? Todo el mundo viene aquí; esto es Hollywood, la tierra de los sueños. Algunos sueños se hacen realidad, otros no; pero sigue soñando, esto es Hollywood. Siempre hay tiempo para soñar, así que sigue soñando.” – Happy Man
*El precio del freemium, un modelo de negocio, especialmente en Internet, en el que los servicios básicos se proporcionan gratuitamente mientras que las características más avanzadas deben ser pagadas, un tema que a menudo está en mi mesa para discusión.
Caroline Franczia es una columnista habitual de Maddyness y la fundadora de Uppercut First. Con experiencia en trabajar para grandes empresas como Oracle, Computer Associates y BMC, Caroline también vivió en Silicon Valley durante cuatro años antes de trasladarse a las startups (Sprinklr, Datadog, Confluent) donde fue testigo sobre el terreno de los beneficios de una estrategia de ventas bien pensada. Estos son los fundamentos de UF: una estructura que acompaña a las startups europeas en su estrategia de ventas dándoles una ventaja innegable en su salida al mercado.
